Wie der Vertrieb am besten verkauft

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Vor allem aufgrund der Digitalisierung und der wachsenden Bedeutung der Social-Media-Kanäle müssen Vertriebsmitarbeiter agiler werden, um Verkaufserfolge zu verbuchen. Die Verschiebung der Kundenansprache in den einzelnen Kontaktkanälen wird für Vertriebler dabei zunehmend spürbar. Das zeigen Ergebnisse der Hubspot-Studie "State of Inbound", für die international mehr als 6.200 Fachkräfte in 99 Ländern teilgenommen haben. 

So gaben 

• 42 Prozent an, dass die telefonische oder E-Mail basierte Neukundenakquise schwieriger wird,
• 40 Prozent, dass es für sie schwieriger wird, Antworten von potenziellen Kunden zu erhalten,
• 75 Prozent wollen jedoch dennoch mehr Geschäft abschließen und
• 48 Prozent möchten die Effizienz des Verkaufstrichters steigern.

Im Vergleich der einzelnen Kontaktkanäle war für die Vertriebsmitarbeiter die telefonische Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden nach wie vor am erfolgreichsten. Das sagen 36 Prozent der Befragten aus der Studie. Das Telefon bleibt damit der beste Kanal für die Kontaktaufnahme im Vertrieb, gefolgt von E-Mails und Business-Netzwerken in den sozialen Medien, wie etwa Linked In, die neue Möglichkeiten für die Vertriebsarbeit bieten. Zumindest fällt es Vertriebsmitarbeitern inzwischen leichter, die sozialen Netzwerke in ihren Verkaufsprozess zu integrieren. Neue Verkaufstechnologien interessieren hingegen wie im Vorjahr nur 27 Prozent der Befragten.

Frühe Verkaufsphasen bleiben eine Herausforderung

Laut der Studie ist es für die meisten Vertriebler außerdem wichtig, die Dauer des Verkaufszyklus zu reduzieren. Dies meinen 32 Prozent der Vertriebsfachkräfte. Im Jahr 2017 waren es nur 26 Prozent. Betrachtet man die einzelnen Abschnitte der Verkaufsaktivitäten, so sind die frühen Phasen des Verkaufszyklus immer noch die größte Herausforderung. 37 Prozent der Vertriebler geben an, dass hier die Kundengewinnung der schwierigste Part ist, 28 Prozent nennen den eigentlichen Kaufabschluss als herausfordernste Aufgabe.

Richtig telefonieren sichert Umsatz

Fazit: Gerade im B2B-Bereich bleibt die Telefonie für den Vertrieb weiterhin das Kontaktmedium Nummer 1. Damit die Telefonakquise möglichst erfolgreich wird, beschreibt der Springer-Autor Martin I. Reinke in seinem Beitrag "Die zehn Stufen zum Telefonprofi" im Buch "Telefoncoaching". 

Anhand eines Akquisetrichters führt er Vertriebsmitarbeiter systematisch durch den Akquiseprozess und zeigt ihnen die verschiedenen strategischen Stufen bis hin zum Kaufsignal des Kunden auf. Ein Vertriebsmitarbeiter sollte Reinke zufolge ein Verkaufshandbuch führen, das der Verkaufsleiter nach und nach mit ihm gemeinsam erstellt. Darin sind alle Verkaufstechniken enthalten sowie alle Verkaufsziele und Vorgehensweisen im Verkauf. Reinkes Tipp für gute Telefonakquise: "Ein guter Telefonkontakter benötigt drei bis sechs Telefongespräche mit dem Entscheider, um einen Termin zu bekommen (= Bruttotermin), abhängig von Branche und Produkt." Doch ein Kaufsignal sei noch kein Garant für einen Auftrag, so Reinke. Seiner Erfahrung nach sind Abschlussquoten bei Verkaufspräsentationen vor Ort von 30 bis 50 Prozent realistisch, und das "nur bei abschlussstarken Verkäufern und sehr gut qualifizierten Terminen." Fällt die Zahl der Abschlussgespräche eines Verkäufers unterdurchschnittlich aus, hat dies aus seiner Sicht fünf wesentliche Gründe:

1. "Die Termine sind nicht oder zu wenig professionell am Telefon qualifiziert worden – dazu später mehr.
2. Die Vorbereitung des Verkäufers auf die Erstgespräche ist mangelhaft.
3. Die Gesprächsführung stimmt nicht, zum Beispiel überspringen viele Verkäufer die äußerst wichtige Bedarfsanalyse zu Beginn des Gesprächs und gehen gleich in die Produktpräsentation, ohne die Wünsche des Kunden vorher mit Fragen herausgearbeitet zu haben.
4. Der Verkäufer ist noch nicht sattelfest in der Einwandbehandlung bzw. im Preisgespräch.
5. Er beherrscht keine oder zu wenig Abschlusstechniken."

Reinke rät, für eine Erfolgsplanung die Verkaufszahlen der vergangenen drei Monate zu erheben, eine Abschlussstatistik zu erstellen und die Erfolgskennzahlen mittels einer Tabelle gemeinsam mit dem Verkaufsleiter zu dokumentieren.

Mehr zur Hubspot-Studie lesen Sie hier, Sales-Excellence-Ausgabe 7-8 | 2018.