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30.08.2019 | Kundenakquise | Kolumne | Onlineartikel

In vier Schritten zur Leadgenerierung der Spitzenklasse

Autor:
Stephan Heinrich

Mindestens 80 Prozent der Entscheidungsfindung sind beim ersten Lieferantenkontakt bereits erledigt. Überlegen wir deshalb, wie wir Gewohnheiten bei der Leadgenerierung ändern können und welche typischen Fehler es zu vermeiden gilt. Springer Professional-Gastkolumnist Stephan Heinrich empfiehlt vier Schritte.

1. Relevant sein...
Würden Sie mit einem Zulieferer Geschäfte machen, der im betreffenden Fachgebiet offenbar keine Ahnung hat? Selbstverständlich nicht. Sie würden nur solche Anbieter in die engere Wahl nehmen, die offenbar kompetent sind und idealerweise bekannte Experten. Aber woran erkennt man das? Wenn Sie einmal nicht auf Empfehlungen von Geschäftspartnern und eigene Erfahrungen zurückgreifen können, müssen Sie sich online umsehen. Sie geben die Suchbegriffe, die Ihnen sinnvoll erscheinen, in die Suchmaschine ein und wühlen sich durch die Ergebnisse, bis Sie fündig werden.

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Die angebotenen Informationen werden Sie schon zu einer ersten Einschätzung bringen, auch wenn Sie beim Durchlesen der Suchergebnisse in viele Fällen immer noch nicht entscheiden können, wer wirklich kompetent ist. Was folgt daraus für Sie und Ihr Unternehmen? 

  • Sind Sie relevant für die Begriffe, die Ihre potenziellen Kunden im Kopf haben, wenn Sie in Ihrem Fachgebiet nach Lösungen suchen. 
  • Erstellen Sie sinnvolle Beiträge, die verschiedene Aspekte, Problemstellungen und Kundenperspektiven auffangen. 
  • Zeigen Sie Expertise durch Relevanz. Beantworten Sie die wichtigsten Fragen potenzieller Kunden und Interessenten proaktiv durch Fachartikel, Studien, White-Paper, Erklärvideo und sonstige hilfreiche Inhalte. Dadurch bewältigen Sie den ersten von vier Schritten, um auf moderne Art Leads zu generieren.

2. Interessenten erfassen...
Doch jeder noch so wertvolle Inhalt ist bedeutungslos, wenn Sie sich nicht für die Interessenten erkennbar machen. Nutzen Sie also die Möglichkeiten der Digitalisierung, um das erste Interesse der Besucher in eine Kontaktbereitschaft zu wandeln. Im besten Fall ist Ihr angebotener Inhalt so überzeugend, dass der Besucher sofort und unmittelbar Kontakt zu Ihnen aufnimmt und Sie anruft oder anschreibt. Das dürfte meiner Erfahrung nach höchstens in 0,5 Prozent der Fälle so sein. Der Rest geht, ohne eine Spur zu hinterlassen.

3. Inhalte liefern, Kontakte sammeln...
Diesen Wert können Sie mit weiterem wertvollem Inhalt im Tausch gegen eine Kontaktmöglichkeit noch deutlich verbessern. Online dürfte das zumeist eine E-Mail-Adresse sein, an die Sie dann die weiterführenden Informationen versenden. Je nachdem wie interessant und wertvoll der zusätzlich angebotene Inhalt ist, bekommen Sie auf diese Weise die Kontaktdaten von zwei bis zehn Prozent der Besucher. Das ist eine wunderbare Steigerung, allerdings geht noch immer die Mehrzahl der Besucher, ohne dass Sie wissen, wer sich interessiert hatte.

4. Website-Besuche messen... 
Finden Sie heraus, welche Unternehmen Ihre Website besucht haben. Es gibt Dienstleister, die Ihnen genau sagen können, welche Unternehmen Ihre Webseiten besucht haben und was sie dort wie lange betrachtet haben. Was utopisch oder zumindest illegal klingt, ist nach geltendem Recht völlig legal. So funktioniert es: 

  • Sie setzen einen kurzen Code in Ihre Webseite ein. Den Verantwortlichen Ihrer Website sollte das weniger als zehn Minuten seiner Zeit kosten. 
  • Um die Besucher nach allen geltenden Regeln darauf hinzuweisen, dass Sie diese Software nutzen, müssen Sie Ihre bestehenden Datenschutzbestimmungen ergänzen. 
  • Zusätzlich müssen Sie eine Möglichkeit anbieten, die Wirkungsweise der Software für einzelne Besucher abzuschalten. Ab jetzt bekommen Sie laufend in einem System angezeigt, welche Unternehmen auf Ihrer Webseite waren, was sie dort angesehen haben und wie lange, sowie alle öffentlich bekannten Informationen zu dem Unternehmen.

Wenn Sie auf diese Weise genügend Besucher auf Ihre Website ziehen, geht es im folgenden Schritt darum, Adressen zu selektieren und Kontakt herzustellen. Lesen Sie im nächsten Beitrag weiter, wie das funktioniert.

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