Social Selling ist bei Vertriebsprofis etabliert

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Die Vertriebslandschaft hat sich mit Hilfe sozialer Netzwerke massiv verändert. Für eine große Mehrheit (90 Prozent) der Vertriebler ist Sales-Technologie "wichtig" oder "sehr wichtig" in ihrer täglichen Arbeit. Gleichzeitig setzen immer mehr Entscheider voraus, dass Verkaufsmitarbeiter soziale Netzwerke nutzen, um ihre Ansprache zu personalisieren. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie des Karrierenetzwerks Linkedin, für die sowohl Vertriebsmitarbeiter als auch Entscheider in Unternehmen befragt wurden.

Mehr als die Hälfte (53 Prozent) der besonders erfolgreichen Vertriebsprofis (diejenigen, die ihre Ziele um mehr als 25 Prozent übertroffen haben) schreiben dem Einsatz sozialer Medien sogar den erfolgreichen Abschluss ihrer Verträge zu. Der Grund: Sie erhalten bessere Einblicke in Unternehmen und können sich über deren Entscheider informieren. 76 Prozent der befragten Unternehmensentscheider setzen nämlich voraus, dass sich Verkäufer vorab relevante Informationen über das Unternehmen einholen, ehe sie in den Dialog treten. Zwei Drittel aller befragten Vertriebsexperten (66 Prozent) geben an, in den nächsten zwölf Monaten noch stärker auf digitale Vertriebslösungen und soziale Medien zu setzen.

Soziale Medien ersetzen die Kaltakquise

Kaltakquisen werden dagegen immer uneffektiver: Ein Viertel der befragten Entscheidungsträger würde in weniger als zehn Prozent der Fälle auf einen unerwünschten Anruf reagieren. Auch  Dominik Fürtbauer, Marc Heemskerk, Dieter Menyhart, Roberto Wendt, Claus Zerenko bezweifeln im Kapitel "Der Weg des stillen Verkäufers“ ihres Buches "Chefsache Vertriebseffizienz", dass der "Old-School-Vertrieb - also Verkaufsmethoden  wie Kaltakquise, Hard-Selling und Cold-Calling - heute noch funktioniert, denn, so die Autoren auf Seite 114:

• Viele der alten Taktiken sind irrelevant, altmodisch und erfüllen nicht die Erwartungen moderner Kunden und Märkte.
• Die alten Methoden wurden als reine Unterstützung für Verkäufer entwickelt und hatten kein Interesse an Kundenbedürfnissen.
• Die klassischen Methoden zielen auf den raschen Verkaufserfolg, beschädigen damit Kundenbeziehungen nachhaltig und verhindern so weitere Verkaufserfolge.
• Viele klassische Verkaufsmethoden schaden der eigenen Reputation und erzeugen negative Konsequenzen, die schwerer wiegen als der kurzfristige Erfolg.

"Die veralteten Verkaufstaktiken führen bei potenziellen Kunden oft zur Ablehnung, da diese das Gefühl haben, sie werden – wie alle anderen – gleich behandelt. Und nicht individuell …", konstatieren die Springer-Autoren (Seite 108). Sie sind davon überzeugt, dass Neukundengewinnung heute anders funktioniert als früher: "Mit einem Mausklick können Kunden Sie für irrelevant erklären. Kunden haben die Macht, jedes ungewollte Angebot oder Verkaufsgespräch zu stoppen und zu verhindern." (Seite 111)

Die Kontaktaufnahme ist erfolgreicher, wenn sie über berufliche Netzwerke erfolgt, hat die Linkedin-Studie ermittelt. 93 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter geben an, diese und weitere technische Hilfsmittel zu nutzen, um Verkaufsprozesse abzukürzen, in kürzerer Zeit Verträge abzuschließen und ihren Umsatz zu steigern. In der Gruppe der besonders erfolgreichen Vertriebler sind es sogar 99 Prozent.

Diese Gruppe setzt außerdem auf einen Einsatz von Technologien in allen Bereichen. Sie nutzen nicht nur soziale Medien, sondern ebenso CRM-Tools und Kommunikationsprogramme für teamübergreifende Arbeit. Der Erfolg beflügelt die Investitionen in die Technik: So gehen 48 Prozent der befragten Vertriebsexperten davon aus, dass ihr Unternehmen 2017 mehr Geld für technische Hilfsmittel ausgeben wird. Im Vergleich zum letzten Jahr ist das ein Anstieg von 29 Prozent. Für die Gruppe der erfolgreichen Vertriebsprofis ist es sogar ein Plus von 63 Prozent.

Vertrauen ist die Grundlage für einen Abschluss

Ein weiteres Ergebnis der Studie: Entscheider im Unternehmen möchten keine Ansprache, die übermäßig verkaufsorientiert ist. Vielmehr müssen Vertriebsmitarbeiter zeigen, dass sie vertrauenswürdige Berater sind. Für 42 Prozent der Entscheider ist Vertrauen das wichtigste Argument für einen Abschluss. 

Für Fürtbauer, Heemskerk,  Menyhart, Wendt und Zerenko ist der Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit notwendig, um potenziellen Kunden zu beweisen, "dass Sie ein glaubwürdiger Experte in unserer Branche sind" (Seite 125). Die Standards zum Aufbau von Vertrauen sind für die Springer-Autoren zum Beispiel "eine anständige Webseite, eine professionelle E-Mail-Adresse, gute Portraitfotos, grafisch saubere Visitenkarten". Aber auch eine überzeugende Netzwerk- oder Social-Media-Strategie kann ihrer Ansicht nach ein Turbo für das eigene Marketing sein.

Unternehmen nutzen übrigens zunehmend soziale Netzwerke zur Informationsgewinnung, um zu prüfen, ob ein Vertriebsmitarbeiter vertrauenswürdig ist. 75 Prozent halten es laut der Linkedin-Studie sogar für wichtig, wenn der Gesprächspartner bereits mit anderen Mitarbeitern im Unternehmen vernetzt ist.