So planen High Performer Kundengespräche im Vertrieb

So genannte "High Performer" im Vertrieb planen sorgfältig, sind sich ihrer strategischen (Verkaufs-)Ziele bewusst und gehen die Extrameile im Kundenkontakt. Eine Checkliste zum Umgang mit Kunden hilft bei der Umsetzung. 

Mit dem "Temperament-Sales"-Modell weist Springer-Autor Orhan Arzuman im Buch "Erfolg im Neukundengeschäft nach dem Temperament Sales-Modell" Verkäufern den Weg zu mehr Performance in wichtigen Bereichen der Vertriebsarbeit, vor allem im Neukundengeschäft.

Der Ansatz vermittelt Vertrieblern, "wie Sie eine optimale Balance zwischen Ihren Verkaufszielen und den Persönlichkeitsmerkmalen – dem Temperament – Ihrer Ansprechperson herstellen. Sie lernen, in allen Phasen des Verkaufsprozesses erfolgreich zu agieren: von der sorgfältigen Vorbereitung über eine überzeugende Präsentation bis hin zur effektiven Nachbereitung", erklärt er.

Neukundengespräche richtig vorbereiten

Im Kapitel "High Performer wird man durch Übung" zeigt der Vertriebsexperte konkrete Schritte auf, die beim Thema Umgang mit Neukunden in der Vorbereitung wichtig sind, etwa für geplante Präsentationen. Vier "Glaubenssätze" des Verkaufs spielen dabei im Rahmen des Temperament-Sales-Ansatzes zum Beispiel eine zentrale Rolle:

1. Verkaufserfolg basiert wesentlich auf einer sorgfältigen Vorbereitung. Eine positive Einstellung ist der entscheidende Faktor, um alle Herausforderungen zu meistern.

2. Die Präsentationsphase im Verkaufsprozess ist von entscheidender Bedeutung. Eine sorgfältige Vorbereitung und eine klare Struktur sind essenziell, um das Interesse und die Aufmerksamkeit der Zuhörer zu wecken. 

3. Die Nachbearbeitung ist ein gleichwertiger Bestandteil des Verkaufsprozesses. Regelmäßiges Follow-up und individuelle Kommunikation sind entscheidend, um das Interesse der Kunden zu halten und langfristige Beziehungen aufzubauen. 

4. Die Fähigkeit, unterschiedliche Persönlichkeitstypen zu identifizieren und die Verkaufsstrategien anzupassen, ist entscheidend für den Erfolg im Verkauf. 

Die nachfolgende Checkliste geht beispielhaft auf die wichtigsten Punkte ein, die entscheidend dafür sind, dass Präsentationen für Neukundengespräche gut vorbereitet werden und erfolgreich ablaufen.

Mehr Checklisten zur Vertriebspraxis finden Sie gebündelt in diesem Dossier.