Vom Konsumenten zum aktiven Gestalter

Hochwertige Leads zu gewinnen, ist der erste wichtige Schritt für neue Umsatzchancen im B2B-Vertrieb. Doch Lead Excellence erfordert weit mehr, nämlich aus vielversprechenden Kontakten echte Geschäftschancen zu entwickeln und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
  

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Neue Leads sind heute auf unterschiedlichen Kommunikationskanälen schnell generiert, etwa über die Sozialen Medien. Doch wirklich hochwertige Interessentenkontakte sind in Vertrieb und Marketing trotzdem oft Mangelware. Der Vertriebsexperte und Sales-Excellence-Autor Alexander Verweyen ruft im Titelbeitrag der September-Ausgabe von Sales Excellence Vertriebsteams dazu auf, neue Wege zu gehen, proaktiv zu handeln und den Markt selbst aktiv zu bearbeiten. Nur so könnten sie "zur Leadgenerierung beitragen und so die Qualität und Quantität der einzelnen Kundenkontakte erhöhen" und aus der eigenen Konsumhaltung herauskommen, rät er. Doch entscheidend sei vor allem, aus potenzialträchtigen Kontakten echte Geschäftschancen aufzubauen und dabei neue Kundenbeziehungen langfristig zu festigen.

Ein Weg für Vertriebsteams ist zum Beispiel, auf Empfehlungen zu setzen. Hierbei spielt der Vertrieb eine Schlüsselrolle, indem er aktiv und gezielt Empfehlungen von zufriedenen Kunden einholt, wie Verweyen erklärt. Vertriebler sollten dies jedoch nicht einfach dem Zufall überlassen, sondern das Generieren von Empfehlungen als festen Bestandteil des Vertriebsprozesses verankern. Doch wie kommt man an Empfehlungen? Das lässt sich trainieren, so der Verkaufstrainer. Dabei lernen Vertriebler systematisch, wie sie "professionell und selbstbewusst um Empfehlungen bitten können." Aus seiner Sicht sollte dies nicht nur Teil des regulären Verkaufstrainings sein, weil es die Kundenbindung stärkt, sondern die Anzahl der eingeholten Empfehlungen kann auch als Kennzahl in die Leistungsmetrik von Vertriebsmitarbeitern einfließen. Dies sollte Teil des regulären Verkaufstrainings sein, um die Bedeutung zu unterstreichen. 

"Weiße Elefanten" –  die lukrativen Zielkunden ansprechen

Wesentliche Strategie für die Lead Excellence ist darüber hinaus, dass Vertriebsmitarbeiter möglichst detaillierte Informationen über diese Unternehmen sammeln, "einschließlich ihrer Herausforderungen und Entscheidungsträger", aber auch Branchen-Insights oder Informationen aus persönlichen Kontakten zählen dazu. Nur daraus können maßgeschneiderte Ansprachekonzepte entstehen, die auf die Bedürfnisse der jeweiligen potenzialstarken Leads als Zielkunden zugeschnitten sind. Diese Ansprachemöglichkeiten umfassen beispielsweise

• hyperpersonalisierte E-Mails
• Social-Media-Interaktionen sowie
• persönliche Anrufe und weitere Multi-Channel-Kommunikationstypen 

Verweyen nennt als fünf Säulen der erfolgreichen Leadbearbeitung

• Personalisierung (Pain points kennen und gezielte Lösungen anbieten...)
• Timing (Richtigen Zeitpunkt der Kontaktaufnahme wählen...)
• Multi-Channel-Ansatz (Leads über verschiedene Kanäle ansprechen...)
• Mehrwert-orientierte Touchpoints (Jeder Kontaktpunkt mit einem Lead sollte einen klaren Mehrwert bieten...) und
• Sales Enablement (Vertriebsmitarbeiter müssen stets auf dem neuesten Stand sein und über notwendige Skills verfügen, um Leads erfolgreich zu wandeln...). 

Ganzheitlich denken für bessere Lead Performance

Zentral bleibt jedoch, dass der Vertrieb, statt im Leadmanagement in Silos zu arbeiten, besser in crossmedialen Teams mit Vertrieb, Marketing und Kundenservice an die Leadgenerierung und -bearbeitung herangehen sollte, betont Verweyen im Beitrag. "Gemeinsame Strategien zur Leadgenerierung zu entwickeln und Feedbackschleifen zu etablieren", um einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess anzustoßen, ist für ihn wesentlich, um mehr Lead Excellence und bessere Geschäfte zu erzielen.

Den kompletten Titelbeitrag lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 9 | 2024.