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28.01.2021 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Wie Sie Verkaufschancen systematisch nutzen

Autor:
Eva-Susanne Krah
2:30 Min. Lesedauer

Vertriebe lassen viele Verkaufschancen häufig ungenutzt. Dabei sind viele Kunden zur Zusammenarbeit bereit. Eine Untersuchung zeigt, welche Lücken in Kundenmanagement und Verkauf klaffen und wie man sie schließen kann.

Besonders zum Jahresanfang ist die Sehnsucht und das Bemühen nach neuen Geschäftschancen in Vertriebsorganisationen groß. Doch nicht selten werden die Möglichkeiten für Neugeschäft, etwa mit Bestandskunden, offenbar nicht genügend ausgeschöpft. Eine Studie des Rain Group Center for Sales Research, für die Aussagen von 423 Vertriebsleitern, Vertriebsmanagern (CSO) und Geschäftsführern zu Herausforderungen und Top-Prioritäten im Vertrieb 2021 untersucht wurden, hat ergeben, dass ein Grund dafür in Mängeln im strategischen Account Management liegt. In der Folge werden Geschäftschancen nicht systematisch angegangen. Zudem sind Unternehmen häufig auch selbst nicht von den Fähigkeiten und der Arbeit ihrer Teams überzeugt. 

Empfehlung der Redaktion

2020 | OriginalPaper | Buchkapitel

Vertrieb 4.0 – Herausforderungen für Vertriebsorganisationen im digitalen Wandel

Ein erfolgreicher Vertrieb ist in der Wertschöpfungskette eines Unternehmens einer der wichtigsten Eckpfeiler für den Unternehmenserfolg. Hierbei sind nicht nur der Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen wichtig. Auch das ganzheitliche …

So sind beispielsweise 

  • 71 Prozent der befragten Entscheider in den Unternehmen der Meinung, dass ihre Verkäufer ihre Arbeitszeit nicht gut managen;
  • 70 Prozent der Unternehmen verfügen eigentlich über Kunden, die bereit zur Zusammenarbeit sind;
  • der Großteil der befragten Entscheider ist zwar überzeugt, dass sie Geschäfte mit Bestandskunden ausbauen könnten; 
  • nur wenige Unternehmen sind jedoch in der Lage, die Geschäftschancen zu kapitalisieren;
  • nur 27 Prozent der Entscheider geben an, dass sie über Prozesse verfügen, um ihre Verkäufer mit strategischen Kunden-Accounts darin zu coachen, effektiver zu sein.

Skills im Verkauf weiterentwickeln

Gefragt, welche neue Initiative sie vorrangig nachverfolgen und leiten würden, wenn sie von ihren Senior-Vertriebsführungskräften bei einer einzigen genehmigten Initiative gefördert würden, werden von den Teilnehmern der Studie nicht Verkaufsprozesse oder Gehälter an erster Stelle genannt. Vereinzelt sind es stattdessen Sales Technologien, am häufigsten jedoch die Entwicklung von Sales und Verkaufsführungs-Skills. 

Vor allem in Zeiten der stärkeren Digitalisierung werden kompetente Fähigkeiten der Verkäufer und Verkaufsführungskräfte noch entscheidender. Die  Springer-Autorinnen Antje Niehaus und Katrin Emrich formulieren klare Anforderungen an Vertriebsorganisationen: Vertrieb 4.0 gelinge, wenn Unternehmen ihre Vertriebsorganisation "regelmäßig im Hinblick auf die Ausrichtung ihrer Customer Experience und Vertriebseffizienz überprüfen und gegebenenfalls anpassen", betonen sie im Kapitel "Vertrieb 4.0 – Herausforderungen für Vertriebsorganisationen im digitalen Wandel" des Buchs "Führung von Vertriebsorganisationen".

Wertschöpfende Aktivitäten priorisieren

Überdies macht die Rain-Group-Studie deutlich, dass fast die Hälfte der Verkäufer an einem typischen Arbeitstag einen signifikanten Teil ihrer Zeit eher auf nicht wertschöpfende Aktivitäten verwendet. Stark produktive Verkäufer richten hingegen einen großen Teil ihrer Zeit auf prioritäre Aufgaben aus, die Wert versprechen, wie die Studienautoren Mike Schultz and Erica Stritch anhand von beispielhaften Zeitwerten vorrechnen. Danach könnten Verkaufsmannschaften 46 Prozent mehr Zeit pro Woche für Geschäftsinitiativen nutzen.  

Drei strategische Erfolgsfaktoren

Der Springer-Autor und Interim-Spezialist für Vertrieb, Ralf H. Komor, sieht für Vertriebe 2021 vor allem drei strategische Säulen, mit denen sie ihre Geschäfte ausweiten können: 

  • Produktivität – die Vertriebsproduktivität verbessern
  • Diversität – Vertriebsteams breiter und multidisziplinär aufstellen
  • Enablement – Vertriebsleiter müssen dabei unterstützt werden, aus Teams und Kunden-Accounts das Beste herauszuholen.

Im Kapitel "Agiler B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter" führt Komor an, dass überdies auch mehr Agilität im Vertrieb dazu gehört, um Verkaufschancen systematisch zu ergreifen. "Neues Denken, mehr Agilität und noch mehr Kundenorientierung stehen auf der künftigen Vertriebsagenda. Denn eines ist sicher: Anbieter, Preise und Leistungen werden immer transparenter, die Vergleichsmöglichkeiten für Kunden steigen und die Käuferbindung lässt nach", erklärt er auf Seite 116 seines Buchs "Chefsache Interim Management."

Für moderne Vertriebsorganisationen liegen versteckte Potenziale also nicht nur in Kunden-Accounts, die gehoben werden müssen, sondern auch in verbesserten Fähigkeiten und mehr produktiver Wendigkeit, damit Vertriebsarbeit produktiver wird.

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Wie Sie Interim Sales Management 4.0 im Mittelstand umsetzungsorientiert einsetzen
Quelle:
Chefsache Interim Management

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