Lead Excellence als Steuerungshebel im Vertrieb

Aus dem "Dark Funnel" des Vertriebs Kundenpotenziale systematisch zu heben, ist ein wichtiger Hebel in der Leadgenerierung. Doch diese Chance nutzen Verkaufsteams zu selten. Warum sie nur gewinnen können, erklärt Digit.ly-Chef Simon Künzel im Interview.

Zur Erreichung von Exzellenz im Lead-Management müssen, wie bereits aufgezeigt, die drei Basisdimensionen: Prozesse, Menschen und Daten kontinuierlich und synchronisiert weiterentwickelt werden. Investitionen in einen Bereich führen meistens nur …

Lead Management gehört zum täglichen Handwerkszeugs des Vertriebs, um neue Kunden zu gewinnen. Doch in vielen Fällen werden Potenziale nicht ausgeschöpft, wie eine Studie zu Leadmanagement-Prozessen bei Onlineanfragen zeigt. Die Folge: Das Kundeninteresse verläuft im Sande.

Dieses Kapitel umreißt die Bedeutung von Lead Management und seine Stellung innerhalb eines B2B-Unternehmens. Das bekannte AIDA-Modell bietet dabei den grundlegenden Rahmen für die Customer Journey eines potenziellen Kunden bis hin zur finalen …

Lead Excellence ist der Schlüssel zu erfolgreichem Vertrieb. Es geht nicht nur darum, viele Leads zu generieren, sondern die richtigen. Durch die Kombination aus moderner Technologie und gezielter Ansprache maximieren Unternehmen ihren Verkauf, erklärt Springer-Professional-Gastautor Markus Grutzeck.