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20.04.2016 | Kundenakquise | Im Fokus | Onlineartikel

Empfehlungen lösen Kaufimpulse aus

Autor:
Gabi Böttcher

Persönliche Empfehlungen sind auch im digitalen Zeitalter ein entscheidender Kaufimpuls. Das ergibt eine aktuelle Kurzstudie.

Bei jedem fünften Kauf mit externem Anreizen verlassen sich die Befragten bei der Produktwahl darauf, was ihnen Freunde, Bekannte oder Kollegen empfehlen. Damit liegt die Mundpropaganda an der Spitze der externen Kaufimpulse. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Kurzstudie "Shopping 2016: Können Ihre Kunden heute mit der Technologie Schritt halten?“ des ECC Köln in Zusammenarbeit mit CoreMedia, IBM und T-Systems Multimedia Solutions, für die 2.000 Smartphone-Besitzer befragt wurden.

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Bei jedem fünften Kauf mit externem Anreizen verlassen sich die Befragten bei der Produktwahl darauf, was ihnen Freunde, Bekannte oder Kollegen empfehlen. Damit liegt die Mundpropaganda an der Spitze der externen Kaufimpulse. In dichtem Abstand folgen Werbung oder Push-Nachrichten (17,8 Prozent). Auch Kaufempfehlungen eines Online-Shops und Kundenbewertungen sind mit jeweils rund zwölf Prozent wichtige externe Impulsgeber.

Keine Angst vor der Empfehlungsfrage

Weil Empfehlungen einen sehr hohen Stellenwert in der Gewinnung neuer Kunden haben, ist es laut Springer-Autor Bernd W. Klöckner unerlässlich für Verkäufer, seine individuelle Empfehlungstechnik zu entwickeln. "Niemand, ich betone niemand wird Ihnen Empfehlungen schenken. Der einzige Weg, Empfehlungen zu bekommen, ist, nach Empfehlungen zu fragen!", schreibt er im Kapitel "Empfehlungen, Empfehlungen, Empfehlungen!" seines Buches "Verkaufstraining für Finanzdienstleister".

Nur "Versager und Verlierer" haben seiner Ansicht nach Angst vor der Frage nach Empfehlungen. Dagegen hält Klöckner die Gewinnertypen, die "wissen, dass die einzig entscheidende Erfolgseigenschaft als Voraussetzung für immer wieder neue Empfehlungen die Eigenschaft Mut" sei. Ohne Mut, so der Autor, "keine konsequente Frage nach Empfehlungen. Ohne konsequente Frage nach Empfehlungen kein Erfolg".

Den optimalen Zeitpunkt gibt es nicht

Auch für Springer-Autor Klaus-J. Fink gehört die Empfehlungsfrage zwar "nicht zum notwendigen Repertoire eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs", aber sie sei "ein wesentlicher Bestandteil des erfolgreichen Verkaufens", wie er in seinem Standardwerk "Empfehlungsmarketing" schreibt. Den "optimalen Zeitpunkt", um die Frage nach einer Empfehlung zu stellen, gibt es für Fink indes nicht: "Hier ist die Empathie des Verkäufers in besonderem Maße gefordert, um aus dem jeweiligen Gesprächsverlauf und dem jeweiligen Motivationsgrad des Kunden den optimalen Zeitpunkt zu erkennen und ihn dann gezielt wahrzunehmen."

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