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Über dieses Buch

Nur wer weiß, was in der mündlichen Prüfung verlangt wird, kann mit dem Prüfungsfall und den Fragen der Prüfer richtig umgehen. Das Buch zeigt, worauf Sie achten müssen und bietet mit seinen über 30 Übungsfällen eine optimale Vorbereitung auf das gefürchtete mündliche Prüfungsgespräch. Die 8. Auflage wurde in wichtigen Themenfeldern aktualisiert. So hat der Autor etwa die veränderten regulatorischen und gesetzlichen Anforderungen an die Beratungspraxis in die Prüfungsfälle aufgenommen. Ferner wurde auch das allgegenwärtige Thema der Niedrigzinsphase in die Praxisfälle zur Geld- und Vermögensanlage sowie zum Kreditgeschäft eingearbeitet. In der jüngsten Vergangenheit ergaben sich mannigfaltige Veränderungen in der Branche durch die Digitalisierung der Unternehmensprozesse und Geschäftsmodelle. Die hieraus resultierenden neuen und zugleich innovativen Angebote, Services und Produkte fanden ebenfalls Berücksichtigung.

An der seit über einer Dekade bewährten Struktur des Buches hat sich selbstverständlich nichts geändert, sodass Sie nach wie vor optimal vorbereitet in die Prüfung starten werden.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Allgemeines

Frontmatter

Chapter 1. Das Fach Kundenberatung

Zusammenfassung
Es ist also soweit. Ihre Ausbildungszeit neigt sich dem Ende zu und die Spannung vor der Abschlussprüfung wird immer größer. In diesem ersten Kapitel wird noch einmal kurz das Fach Kundenberatung beleuchtet. Einiges werden Sie schon wissen und kennen, aber einiges wird Sie vielleicht auch verblüffen.
Achim Schütz

Chapter 2. Das ideale Verkaufsgespräch

Zusammenfassung
Wie das Beratungsgespräch in der Prüfung abläuft und bewertet wird, haben Sie nun schon erfahren. Offen ist aber nach wie vor, wie Sie Ihr Gespräch nun tatsächlich führen sollten. Eine gute Methode bietet hierzu die sogenannte KIV-Formel. In diesem Kapitel wird Sie Ihnen nun näher erläutert.
Achim Schütz

15 Minuten, die entscheiden

Frontmatter

Chapter 3. Die Prüfungsvorbereitung

Zusammenfassung
Nachdem Sie nun bestens darüber informiert sind, wie Sie ein ideales Kundengespräch führen sollten, wird es jetzt Zeit, Sie systematisch auf Ihre Abschlussprüfung vorzubereiten. Dabei werden Sie erfahren, wie Sie Ihre Hilfsmittel strukturieren, um bereits vor Beginn des Gespräches alles in die richtige Bahn zu lenken.
Achim Schütz

Prüfungsfälle

Frontmatter

Chapter 4. Kontoführung und Zahlungsverkehr

Zusammenfassung
Mit Hilfe von 11 Praxisfällen zum Themenbereich Kontoführung und Zahlungsverkehr können Sie Ihr Wissen unter Beweis stellen. Zunächst wird Ihnen dazu, genau wie in der Prüfung, eine konkrete Fallbeschreibung vorgelegt, die Sie dann zur Übung lösen sollten. Im Punkt „verkäuferisches Verhalten“ sind vor allem die Punkte erwähnt, die für den konkreten Fall besonders wichtig sind. Berücksichtigen Sie aber unbedingt auch die im Teil 1 genannten „Tipps für gute Gespräche“.
Achim Schütz

Chapter 5. Geld- und Vermögensanlage

Zusammenfassung
Nachdem Sie jetzt die eher fachlich angehauchten Fälle der Kontoführung und des Zahlungsverkehrs trainiert haben, bewegen wir uns jetzt gemeinsam in die Welt der Geld- und Vermögensanlage. Bei diesen Fällen können Sie Ihrem verkäuferischen Geschick freien Lauf lassen. Gerade im Bereich des Cross-Selling lässt sich oft eine Menge mehr erreichen als im vorangegangenen Kapitel. Beachten Sie auch hier bitte die „Tipps für gute Gespräche“.
Achim Schütz

Chapter 6. Kreditgeschäft

Zusammenfassung
Nachdem Sie jetzt auch den Bereich Geld- und Vermögensanlagen erfolgreich bearbeitet haben, geht es nun in die letzte Disziplin: das Kreditgeschäft. Sie werden feststellen, dass gerade bei den Kreditfällen noch mehr Informationen vom Kunden eingeholt werden müssen. Ein wichtiger Teil eines jeden Kreditfalls ist die Prüfung der Kapitaldienstfähigkeit. Nutzen Sie auch hier Ihre Zusatzverkaufschancen.
Achim Schütz

Backmatter

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