4. Kundenkontakt und Verkaufsgespräch

Für Vertriebsingenieure, die im Flächen-, Spezial- oder Key-Account-Vertrieb arbeiten, sind Verkaufspsychologie und ein empathischer Umgang mit den Kunden der Schlüssel für erfolgreiches Verkaufen. Der persönliche Kontaktaufbau durch Kundenbesuche und die Pflege von Kundenbeziehungen sind durch nichts ersetzbar. Digitale Medien, Touchpoints und Online-Messen erleichtern allerdings den Kontaktaufbau und die Beziehungspflege. Im erklärungsbedürftigen B2B-Geschäft muss man sich unbedingt persönlich kennenlernen. Hat man die Geschäftsbeziehung erfolgreich aufgebaut, dann können auch viele Informationen über digitale Medien austauscht werden. Der Vertriebsinnendienst sollte die Kunden ebenfalls genau kennen. Er besucht die Kunden zwar nicht, aber er kann bei einer vertrauensvollen Kundenbeziehung viele Servicetätigkeiten übernehmen.