Was ist eine Sales Pipeline?

Die Vertriebs- oder auch Sales Pipeline ist ein Prozess mit verschiedenen Phasen, die Kunden auf dem Weg vom Erstkontakt zum finalen Kaufabschluss durchlaufen. Welche dies sind und wie die Sales Pipeline optimiert werden kann, haben wir kompakt erklärt.

Die Sales Pipeline steht für den Weg, den Leads über den Vertriebsprozess hinweg durchlaufen. Die Pipeline ist von Unternehmen zu Unternehmen natürlich unterschiedlich – es gibt jedoch einige Schlüsselkomponenten der Pipeline, die immer greifen. Frank Welsch-Lehmann, Geschäftsführer der Taipan Consulting GmbH, fasst zum Beispiel in einem Webbeitrag fünf wesentliche Phasen einer Sales Pipeline so zusammen:

1. Leadgenerierung
2. Leadqualifizierung
3. Meeting mit Kunden & Angebot
4. Verhandlung mit dem Kunden & Abschluss
5. Nachbearbeitung nach dem Verkauf

Die einzelnen Phasen können auch einzeln betrachtet, analysiert und verbessert werden, um die Anzahl an erfolgreichen Interaktionen mit Kunden zu erhöhen.

Sales Pipeline oder Sales Funnel?

Neben der Sales Pipeline gibt es auch den Begriff des Sales Funnel. Springer-Autor Michael J. Scherm erläutert im Kapitel "Pipeline Management: unser Reptiliengehirn überwinden" den Zusammenhang dieser zwei Begriffe so:

In der Regel scheitern einige Geschäfte auf ihrem Weg durch die Vertriebspipeline, sodass die Anzahl der Verkaufschancen am Anfang der Pipeline in der Regel höher ist als die an ihrem Ende. Daher verwenden Vertriebsorganisationen auch das Bild eines "Vertriebs-Trichters“ ("Sales Funnel").“

Wenn die Verkaufs-Pipeline gestaltet wird, sollten Vertriebsorganisationen laut Scherm verschiedene Punkte beachten, zum Beispiel:

• das Volumen der Pipeline
• genügend Verkaufschancen in der Pipeline
• Verkaufschancen mit ausreichendem Umsatzvolumen

• ausgewogenes Verhältnis zwischen Pipeline-Volumen und angestrebtem Umsatz

Form und Zielrichtung der Pipeline beachten

Der obere Teil der Pipeline sollte ausreichend breit sein, erklärt Scherm weiter. Ansonsten kommen unter Umständen zu wenig neue Vertriebskontakte herein und es entsteht ein Verkaufsengpass. Hierfür gibt es aus seiner Sicht mehrere Gründe, zum Beispiel unzureichende Marketingmaßnahmen, eine falsche strategischen Positionierung oder falsche Zielmärkte.

Weitere strategische Fragen innerhalb der Sales Pipeline sind zum Beispiel:

• Werden die Verkaufschancen richtig bewertet?
• Werden die richtigen Kriterien für die Bewertung von Zahlen und Zeitplan herangezogen?
• Entsprechen die Zahlen der Realität?
• Gibt es veraltete Verkaufschancen in der Pipeline?
• Zielen die Verkaufschancen auf die richtigen Arten von Geschäften ab?
• Wird in die richtigen Märkte und die richtigen Kunden investiert
• Stehen die richtigen vertrieblichen Kennzahlen im Fokus?
• Gibt es Phasen im Kaufverhalten der Kunden, in denen sich die Verkaufschancen verlangsamen oder sogar zum Stillstand kommen?
• Wo und wann gehen Deals typischerweise verloren? (Seite 143 ff.)