Marketing und Vertrieb hatten immer schon viele Überschneidungen. In Zeiten, in denen Firmen immer mehr Kundendaten sammeln, bietet sich eine Zusammenarbeit beider Abteilungen noch mehr an. Was hinter dem Begriff SMarketing steckt.
Wenn sich Vertriebs- und Marketingmitarbeiter abstimmen, können sie gemeinsam den Umsatz ankurbeln.
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Das Wort Smarketing setzt sich aus den beiden Begriffen Sales und Marketing zusammen. Experten bezeichnen damit den Prozess, wenn Unternehmen ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten eng miteinander verknüpfen.
Gerade in Zeiten, in denen Firmen immer mehr Kundendaten sammeln, gehen die Aufgabenbereiche beider Abteilungen vom ersten Kundenkontakt bis hin zum Beziehungsmanagement ohnehin immer fließender ineinander über. Wie das in der Praxis aussieht, beschreibt Springer-Autor Peter Harris in dem Artikel "Gemeinsam zum Zielumsatz" (Seite 32f.) der Juli-August-Ausgabe 2022 der "Sales Excellence" anhand der folgenden Beispiele:
- Marketer stellen den Kontakt her,
- Vertriebler qualifizieren den Lead und treiben den Abschluss voran,
- Marketer übernehmen per E-Mail-Marketing die After-Sales-Pflege.
Damit der SMarketing-Ansatz gelingt, müssen Unternehmen laut Harris ihre unterschiedlichen Daten automatisiert über CRM-Tools oder Umsatz-Management-Plattformen sammeln und konsolidieren. Denn nur auf diesem Weg erhalten alle Mitarbeiter einen Zugriff auf den Status quo in Marketing und Vertrieb, können die richtigen Aktivitäten ableiten und Harris zufolge "letztendlich die Verkäufe ankurbeln".
Aufgabenteilung bei Marketing und Vertrieb
Wie die enge Zusammenarbeit von Marketing- und Vertriebsabteilungen in Firmen strategisch aussehen könnte, beschreiben die Springer-Autoren Wolf-Dieter Hiemeyer und Dominik Stumpp im Buchkapitel "Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb" des Fachbuchs "Integration von Marketing und Vertrieb" (Seite 115). Aus Sicht der beiden Experten sollte das Marketing die Wettbewerbsanalyse, Marktsegmentierung und Produktpositionierung übernehmen. Der Vertrieb sollte sich um den Verkaufsprozess und das Kundenbeziehungsmanagement kümmern.
Umsatzprognosen, Kundenklassifikation sowie Nutzen- und Werteversprechen sollten dagegen beide Abteilungen gemeinsam festlegen. Grundsätzlich sind aus Sicht der Experten Marketingmitarbeiter und Vertriebler auf Informationen der Kollegen aus der jeweils anderen Abteilung angewiesen, um ihre Ziele zu erreichen.