Autohäuser müssen Mehrwerte schaffen

Die Zunahme des Onlinehandels wird nach Experteneinschätzung in den nächsten Jahren zu einem großen Sterben der Autohäuser führen. Die Händler müssen laut dem Internetverband eco neue Wege beim Verkauf und bei der Kundenbindung gehen, wenn sie im Jahr 2020 noch existieren wollen.

Von heute 7.800 Autohändlern werden laut einer Studie der Unternehmensberatung PricewaterhouseCoopers (PwC) im Jahr 2020 nur noch etwa 4.500 existieren. Als Gründe hierfür wurden allgemein geringere Absatzzahlen und ein verändertes Käuferverhalten mit einem Wachstum der Online-Funktionen im Automarkt ermittelt.

„Informationen über die zu verkaufenden Autos, ihre Ausstattung und ihre Preise müssen online zu finden sein“, ruft Prof. Dr. Rainer Hofmann, Leiter der Kompetenzgruppe E-Commerce, im eco – Verband der deutschen Internetwirtschaft e. V., die Autohändler auf, auf die alarmierende Entwicklung zu reagieren. Mit einer wachsenden Bedeutung der Online-Angebote im Markt sollten aber auch die vielfältigen Möglichkeiten, vom Sofortkauf im eigenen Onlineshop und bundesweitem Lieferservice über Augmented Reality bis hin zum Ausbau der Services, genutzt werden.

Onlineshop und Online-Kundenkommunikation

Die Autohändler müssen sich laut Hofmann ihrer klassischen Stärken wie Erfahrung und Qualität wieder bewusst werden, auf die auch Kunden vertrauen. „Kombiniert man diese mit einer pfiffigen Digitalstrategie, sind die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft gestellt“, gibt er sich überzeugt. Auch eine Sofortkauf-Funktion und ein bundesweiter Lieferservice verschaffen seiner Ansicht nach Wettbewerbsvorteile.

Die traditionelle Testfahrt ist nach Hofmanns Erkenntnis ebenfalls ein großer Mehrwert, sofern der Handel die Kundenbindungsstrategie weiter verfolge: „Damit sich der Kunde danach nicht wieder in den Weiten des Internets verliert, muss der Fachhandel im Netz darstellen, warum der Kunde ausgerechnet hier eine vertrauensvolle Beratung und Behandlung erfahren wird.“ Das werde schlussendlich in Umsatz münden.

Online- mit Offlinewelt verknüpfen

Eine weitere Möglichkeit, die Online- mit der Offlinewelt zu verknüpfen, ergibt sich bei den Autoteilen. Autofahrer kaufen beispielsweise gerne Autoteile online ein, wie das Marktforschungsunternehmen Puls ermittelt hat. Fast ein Viertel der befragten Autofahrer shoppen laut der repräsentativen Befragung online, lassen die Teile aber in einer Werkstatt einbauen. Autohäuser müssten lau Hofmann solche Angebote nach vorne treiben, um online und offline optimal zu verknüpfen. Dadurch würden sich weitere Möglichkeiten eröffnen, wie sie den Kunden auch künftig in ihre Service-Werkstatt bekommen.

Die Kundenbindung wird mehr denn je einen erfolgreichen Autohändler auszeichnen. Dies kann durch besondere Ansprache und Aktionen geschehen. Besitzer des Kleinwagens „Mini“ zum Beispiel fanden nach einem Werkstattbesuch oder Kundendienst auf einem Lenkradschoner die Notiz „Ich habe Dich vermisst“ vor. Auch digitale Innovationen können als Mehrwert für den Kunden eingesetzt werden. So nutzen Autohersteller wie Opel Augmented Reality für das Marketing. Und bei Audi-Händlern haben Kunden sogar bald die Möglichkeit, ihr Wunschauto über eine Virtual-Reality-Brille nahezu realitätsnah und lebensecht zu konfigurieren.