Remote Selling ist gekommen, um zu bleiben

Remote Selling gehört seit Start der Corona-Krise zum Mindset des Verkaufs und hat das Kundenmanagement verändert. Worin die Chancen liegen.

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Auf dem Weg zum Vertrieb 4.0 wirkt Corona als Beschleuniger. Die Pandemie hat die Entwicklung in den Vertriebsteams vorangetrieben, Kundenberatungsprozesse, Präsentationen und die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing deutlich mehr remote abzuwickeln und eine neue Vertriebskultur einzuläuten. "Verkaufen passiert aus dem Home-Office heraus. Virtuelle Kundentermine mit Zoom, Webex, Teams und Co. haben uneingeschränkt Einzug gehalten. Dadurch hat der Vertrieb den ersten Impuls zu einem Kulturwandel erhalten und diesen sollten wir alle als Chance sehen neue Vertriebskanäle zu nutzen", bemerkt Sabine Pastwinski, Account Manager Manufacturing bei der D.velop AG in einem Blogbeitrag. 

Eine B2B-Studie des Beratungshauses Mc Kinsey verdeutlicht die Entwicklung hin zur Remote- Vertriebsarbeit. Danach geben beispielsweise mehr als drei Viertel der länderübergreifend befragten Käufer und Verkäufer an, dass sie heute digitale Selbstbedienung und menschliche Interaktion aus der Ferne einer persönlichen Interaktion mit Verkäufern vorziehen. "Anstatt eines direkten Kontakts zum Vertriebsmitarbeiter bevorzugen viele Einkäufer mittlerweile die sogenannte 'digitale Selbstbedienung', stellen auch die Springer-Autoren Dr. Matthias Huckemann und Stephanie Mey im Kapitel "Das alte Vertriebsmodell ist in die Jahre gekommen" des Buchs "Synchrionisieren ist das neue Selling" fest. 

Als Gründe für ihr remote Verhalten nennen die Entscheidungsträger aus der Studie im B2B-Sektor zum Beispiel 

• überschaubare Reisekosten, 
• einfachere Terminierung oder 
• Sicherheit.

Nur 20 Prozent der befragten B2B-Sales-Entscheider hoffen, zum Face-to-Face-Verkauf zurückzukehren. Dies gilt sogar in Bereichen, die traditionell von Field-Sales-Modellen mit Außendienstmannschaften geprägt sind, wie etwa der Pharma- oder Medizinprodukte-Vertrieb. Das zeigt, dass es eine Rückverlagerung hin zu weniger remote wohl nicht geben wird. Vielmehr kommt es für Verkäufer auf die Wahl des richtigen Kanals zur richtigen Zeit in der Zusammenarbeit mit den Kunden an, um Verkaufsbotschaften zu übermitteln wie auch Abschlüsse effizient durchzuführen. Kunden marktzentriert bearbeiten, herkömmliche Vertriebsroutinen ablegen und remote flexibel agieren, um die Buyer Journey des Kunden optimal zu begleiten, lautet das Gebot der Stunde.

Effizienz steigt

67 Prozent der befragten Studienteilnehmer in Deutschland geben verglichen mit der Zeit vor Covid-19 zudem an, dass digitale Vertriebsarbeit und Services mit Kunden effizienter sind als vor der Krise. Schaut man sich die B2B-Käuferseite an, so sind beispielsweise 32 Prozent der befragten Käufer bereit, für neue Produkte oder Services ein maximales Ordervolumen zwischen 50.000 bis 500.000 US-Dollar per digitalem End-to-End Self-Service oder über menschliche Remote-Interaktion abzuwickeln. Die Mehrzahl der B2B-Unternehmen haben ihre Arbeitsweise auf digital umgestellt. 41 Prozent kommunizieren mit ihren Verkäufern etwa per Videokonferenz, 23 Prozent über Online Chat.

Vertriebsarbeit nach altem Muster weicht mehr remote

Vertriebsarbeitsweisen nach altem Muster haben nach Meinung von Huckemann ausgedient. Tatsächlich hat aus seiner Sicht die Digitalisierung "auch vorher schon kräftig Fahrt aufgenommen und den Vertrieb in vielen Branchen durcheinandergewirbelt." Seit der Pandemie aber seien die Unternehmen in einem atemberaubenden Tempo gezwungen, Antworten zu finden. So beobachtet auch er: "Plötzlich ist es möglich, Kunden virtuell zu besuchen, Reisezeiten einzusparen, die in der Vergangenheit in einem Geschäftsjahr 50 Arbeitstage und mehr pro Mitarbeiter gekostet haben."

Mehr zu Remote Selling und zu weiteren Vertriebsthemen ist im gemeinsamen Vertriebspodcast "Ganz.Einfach.Vertrieb" von Mercuri und der Springer-Vertriebsfachzeitschrift Sales Excellence zu hören.