Neukundenakquise und Preismanagement des Vertriebs leiden unter der Corona-Krise. Aktuelle Zahlen und Fakten aus dem Vertrieb kompakt auf einen Blick.
Kundenakquise und Vertriebsarbeit sind in der Corona-Krise erschwert. Daher müssen Vertriebsorganisationen auf Kundenzentrierung und unbedingte Kundenorientierung setzen.
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Während der Corona-Pandemie empfinden Vertriebsmitarbeiter die Neukundenansprache als besonders erschwert: 61 Prozent haben Schwierigkeiten, Neukunden zu akquirieren, 34 Prozent sind sich seitdem unsicherer, aus Interessenten tatsächlich Kunden machen zu können. 34 Prozent der Befragten aus einer Sales-Studie von Hubspot glauben, dass die Einschränkungen in der Krise ihrem Neukundengeschäft geschadet haben. Umso wichtiger ist für Unternehmen eine klare Kundenorientierung und Kundenzentrierung, wie der Springer-Autor Jörg Staudacher im Kapitel "Dimension 4: Customer Management" seines Buchs "Kundenorientierung" schreibt: "Wenn die Organisationen die richtigen Entscheidungen treffen, sich kontinuierlich an die Veränderungen der Kundeneinstellung und des Kundenverhaltens anpassen und den Kunden optimal in die Werterstellung integrieren, besteht die Möglichkeit, das Customer Management wertsteigernd zu entwickeln." Die Autoren Bettina Maisch und Carlos Andrés Palacios Valdés beobachten im Buch "Digitalisierung in Industrie-, Handels- und Dienstleistungsunternehmen" zudem die Entwicklung, dass neue Technologien eine veränderte Interaktion mit Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern bewirken. Das eröffne "Potenziale durch automatisierten Informationsaustausch zwischen Maschinen sowie Maschinen und Menschen."
Dazu passt, dass laut der aktuellen Studie "Digital Trends 2021", die das Marktforschungsinstitut Econsultancy im Auftrag von Adobe durchgeführt hat, die Pandemie einen neuen erlebnisorientierten, digital-affinen Kundentypen hervorgebracht hat. 30 Prozent der Befragten erklären, dass Kunden heute weniger loyal gegenüber Produkten oder Marken sind. Marken müssen also härter akquirieren, um Käufer zu gewinnen und zu binden.
Pricing auf dem Prüfstand
Aufgrund der angespannten Geschäftslage während der Pandemie haben viele Unternehmen zudem ihr Pricing überdacht, denn Kunden fragen zunehmend aktiv nach Preisnachlässen:
- 83 Prozent der Technologie-Unternehmen aus einer Studie von Ebelhofer Consultants, die einen Umsatzrückgang verzeichnet haben, geben dies an,
- 20 Prozent der Unternehmen haben mit Preissenkungen bei Kern-, Rand- und Neuprodukten reagiert.
Die Pricingexperten von Simon Kucher & Partners stellen in ihrer globalen Pricing-Studie 2021 fest, dass Preisstrategien nach wie vor der größte Profit-Treiber im Vertrieb sind. Mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen aus der Studie erklärt, dass der Preisdruck den befragten Unternehmen zufolge in den vergangenen Jahren kontinuierlich gestiegen ist,
- 45 Prozent der Unternehmen geben an, dass sie in einem Preiswettbewerb stehen,
- 18 Prozent sagen, ihre Industrie befinde sich in einem Preiskampf.
Weitere aktuelle Zahlen aus Studien und Analysen zum Vertrieb lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 4 | 2021.
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