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12.09.2018 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Sechs Regeln für den digitalisierten Vertrieb

Autor:
Prof. Dr. Peter Gentsch

Künstliche Intelligenz, digitale Vertriebskanäle, die perfekte Customer Journey – der digitalisierte Vertrieb erfordert neue Konzepte. Springer-Autor Peter Gentsch gibt Tipps für die Umsetzung in der Vertriebsarbeit.

Shakehands zwischen digitaler und echter Hand © peshkova / stock.adobe.com

Vertrieb in Zeiten dynamischer Digitalisierung erfordert neues Know-how in bestehenden Kundenbeziehungen, Geschäftsmodellen und Datenmanagement. Das stellt den Vertrieb vor viele Herausforderungen, sowohl in der Verkaufsstrategie, als auch in der Kundenansprache. Diese Punkte sollten Unternehmen in der Vertriebsarbeit beherzigen:

1. Nutzen Sie vorhandene öffentliche Daten intelligent

Kommunikations- und Sales-Trigger im Internet (Trigger: engl. für Auslöser) zeigen, bei welchem Ereignis die vertriebliche Ansprache besonders erfolgreich ist, zum Beispiel bei der Anschaffung einer neuen Technologie, Expansion in neue Länder, Bewerbung für bestimmte Produkte und die Ablauf einer Lizenz etc. Zeit- und kontext-spezifische Ansprachen erhöhen die Konvertierungswahrscheinlichkeit signifikant.

2. Sprechen Sie Ihre Kontakte richtig an

Neben den Adressen der Unternehmen können die Trigger auch gleich Anhaltspunkte für die richtige Kommunikationsansprache liefern: Manchmal ist zum Beispiel eine direkte Ansprache auf Xing oder LinkedIn erfolgversprechender als ein Anruf oder eine E-Mail.

3. Sähen Sie relevanten Content

Gerade im B-to-B-Vertrieb hat sich der Weg bis zu einer Kaufentscheidung nachhaltig verändert. Kunden informieren sich im Internet über Lösungen und Produkte und sprechen daraufhin mit einer fertigen Kaufentscheidung ein Unternehmen an, um ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Den eigentlichen Auswahlprozess kann der Vertriebsmitarbeiter oft gar nicht mehr gestalten und beeinflussen. Umso wichtiger ist es also, dass potenzielle Kunden das eigene Unternehmen bereits in der Vergangenheit positiv wahrgenommen haben. Also: Veröffentlichen Sie Studien, interessante Anwendungsbeispiele, Infografiken, Expertenthemen und Marktentwicklungen im Internet.

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4. Verwenden Sie die richtigen Daten

Basisdaten wie Branche, Umsatz und Mitarbeiterzahl reichen heute nicht mehr aus, um potenzielle Kunden wirklich zu verstehen. Andere wichtige Datenpunkte spielen ebenfalls eine herausragende Rolle, um sich im Vertrieb erfolgreich zu positionieren. Das Zusammenspiel verschiedener Datenquellen verdeutlicht die nachstehende Grafik:


4. Achten Sie auf den Datenschutz

Am 25. Mai 2018 ist die neue EU-Datenschutzgrundverordnung in Kraft getreten, die den Umgang mit persönlichen Daten für Vertrieb und Marketing grundlegend verändert. Hier müssen auch Vertriebsunternehmen handeln, um die neuen Bestimmungen rechtssicher zu erfüllen.

6. Denken Sie an den Menschen

Trotz aller technischen, künstlichen und datenbasierten Finessen geht es beim Vertrieb immer noch um den Menschen. Die richtige Balance zwischen digitaler und physischer Welt ist wichtig für den Erfolg. Persönliche Gespräche sind auch in einer digitalen Welt nicht zu ersetzen – Empathie lässt sich nicht digitalisieren.

Mehr zur Thematik erfahren Sie im Sales Excellence-Interview mit Peter Gentsch, Ausgabe 9 | 2018.

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