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22.09.2014 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

Vertriebserfolg anhaltend sichern

Autor:
Susanne Niemann

Vergisst ein Finanzverkäufer seinen Kunden, kann er sich sicher sein, dass dieser ihn bereits längst vergessen hat. Deshalb dürfen Sie Ihren Kunden nicht vergessen. Es gibt eine einfache Regel, wie sie das bewerkstelligen können.

Es handelt sich um eine einfache Weisheit, wie Sie sich wirklichen Erfolg über lange Zeit sichern. Diese Regel lautet: Es ist noch kein Kaufmann pleite gegangen, der die Namen der Kinder seiner Kunden kannte! – dies jedenfalls zelebriert Springer-Autor Bernd W. Klöckner im Kapitel „Die älteste und wirkungsvollste Kaufmannsregel für dauerhaften Erfolg“ (Seite 61-62) aus dem Buch „Verkaufstraining für Finanzdienstleister".

Beschenken Sie die Kinder Ihrer Kunden

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Die meisten Verkäufer machen ein Geschäft, vielleicht zwei Geschäfte und werden nie wieder gesehen. Dabei ist es so einfach. Auch hier gilt: Sie müssen es nur tun. Sie merken sich die Namen der Kinder Ihrer Kunden. Sie merken sich deren Geburtstage. Das ist es. Noch ein Tipp an dieser Stelle: Wenn Sie Kunden mit Kindern haben, werden Sie – hoffentlich – Ihre Kunden an deren Geburtstagen beschenken. Beschenken Sie nicht Ihre Kunden, sondern die Kinder Ihrer Kunden. Nicht mit irgendwelchem Schnickschnack. Holzspielzeug bietet sich beispielsweise an – natürlich aus unbehandeltem Holz. Springer-Autor Bernd W. Klöckner meint, ein Freund „verführe“ so seit Beginn seines Berufslebens als Verkäufer. Er habe sich eine eigene Konfektion erstellen lassen. Sein Name wurde auf jedes Spielzeug, auf jedes Teil mit kleiner, dennoch deutlich lesbarer Schrift aufgeprägt. Damit bleibt der Schriftzug auch bei starker Benutzung erhalten.

Auf diese Weise schlage der Verkäufer zwei Fliegen mit einer Klappe: Er stellt sicher, dass er garantiert die Namen der Kinder seiner Kunden kennt. Er stellt sicher, dass sein Geschenk meist über viele Jahre in der Familie immer wieder in die Hand genommen wird. Dadurch kennen alle in der Familie seinen Namen. Und das Beste: Hin und wieder fragen Freunde und Bekannte seiner Kunden, woher denn diese Holzspielsachen kommen. Die Antwort: „Die sind von Herrn XY, unserem Finanzberater!“

Die Kinder Ihrer Kunden sollen Ihren Namen kennen

Die alles entscheidende Botschaft lautet: Alles, was Sie tun müssen, ist dafür zu sorgen, dass Sie die Namen der Kinder Ihrer Kunden kennen. Noch besser: Dass auch die Kinder Ihrer Kunden Ihren Namen kennen. Das ist es, was Sie tun müssen. Statt das zu tun, statt Kundenkontakte derart zu pflegen, dass die Namen der Kinder Ihrer Kunden Ihnen bekannt sind, vergessen die meisten Berater diese Möglichkeit.

Gleiches gilt für die jährlichen Weihnachtsgrüße. Klöckner empfiehlt Ihnen: Schreiben Sie Ihre Kunden bereits im November an und wünschen Sie eine besinnliche Weihnachtszeit. Oder schreiben Sie Ihre Kunden im Januar an, als Start ins neue Jahr. Beides wird stärker wahrgenommen.

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