Innovationen von Unternehmen werden von Vertriebsteams in den Markt getragen und durch Kundenerfahrungen bereichert.
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Innovative Unternehmen wachsen dynamischer, erzeugen mehr Umsatz und bleiben langfristig erfolgreich in ihren Märkten. Die Springer-Autorin Anja Hildebrand sagt, welche Rolle der Vertrieb in Innovationsphasen spielt.
Eine internationale Innovationsstudie von Pricewaterhouse Coopers (PWC), zu der die Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft 1.757 Führungskräfte in 25 Ländern befragt hat, zeigt unter anderem auf, was innovative deutsche besser machen als ihre Wettbewerber im Ausland und wo sie noch Nachholbedarf haben. Interessant ist die Tatsache, dass 83 Prozent der Unternehmen Innovationen schon heute als wichtig empfinden, um international bestehen zu können. Ein weiteres Ergebnis: Die Gruppe der innovativsten Unternehmen (Top 20 Prozent) ist in den vergangenen drei Jahren im Durchschnitt um fast 16 Prozent schneller gewachsen als die Gruppe derjenigen Firmen, die sich in der Studie im Vergleich am wenigsten innovativ zeigen. „Unternehmen in Deutschland machen bei ihrem Innovationsmanagement bereits sehr viel richtig“, resümiert Steffen Gackstatter von PWC. „Sie setzen auf Open Innovation, also die Zusammenarbeit mit Partnern. Sie haben vielfach schon die nötigen strukturellen Voraussetzungen für erfolgreiche Innovation geschaffen, sowie eine klare Innovationsstrategie definiert." Dennoch würden Unternehmen die eigenen Geschäftsmodelle noch zu wenig in Innovationsüberlegungen einbeziehen und auch die Überführung in marktreife Lösungen hinkt, weiß Gackstatter.
Innovation in Vertriebsteams verankern
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Die Springer-Autorin Anja Hildebrand stellt in ihrem Buch "Vertriebsmitarbeiter und Innovationen" heraus, welche zentrale Rolle die Innovation global in Unternehmen spielt. Deutsche B2B-Unternehmen besetzten "Weltmarktführerpositionen mit spezialisierten Produkten und dominierten globale Nischenmärkte." Dabei sei es eine große Herausforderung, dass sie ihre Innovationsführerschaft aufrechterhalten und ihre Produkte schnell zur Marktreife bringen. Vertriebsteams müssten dabei
- ihrer Schlüsselrolle gerecht werden und Kunden für die Innovation gewinnen,
- als Quelle für Markt- und Kundeninformationen dienen, die Innovationsprozesse bereichern können und
- die von Kunden bereitgestellten Informationen teilen.
Vertriebsmitarbeiter agierten in dieser Position als doppelte "Gatekeeper".
Die doppelte Gatekeeper-Funktion des Vertriebs
Anja Hildebrand, "Vertriebsmitarbeiter und Innovationen", 2015, S. 2
Die Einführung neuer, innovativer Produkte soll den Vertriebserfolg der Vertriebsmitarbeiter sichern, schreibt sie zur Rolle der Vertriebsteams. Eine weitere Besonderheit in der B2B-Distribution stellt der hohe Grad an persönlicher Interaktion mit Kunden dar. Sie sammeln durch die Verwendung der Neuprodukte Erfahrungen, die in den Innovationsablauf von Unternehmen einfließen können. Auch die Autoren des Beitrags "Informationsaktivitäten des Vertriebs im Innovationsprozess" (Sales Management Review, Ausgabe 01/2014, Seite 46-52), Professor Dr. Sabine Kuester und Andreas Rauch, betonen, dass gerade die Informationsaktivitäten des Vertriebs eine wichtige Basis für den Innovationserfolg sind. Marktorientierte Unternehmen priorisierten dabei das "Gewinnen und die Weitergabe von Wissen über Kunden, Zulieferer, Händler und Wettbewerber", was durch die Vertriebsmitarbeiter getragen wird. Je besser die Adoption neue Produkte am Markt durch sie funktioniert, desto nachhaltiger sind Vertriebserfolge und Kundenbeziehungen. Damit sind Vertriebsmitarbeiter ein wesentlicher Türöffner für kreative Weiterentwicklungen des Produktportfolios im Vertrieb.