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Über dieses Buch

Der Verkauf von Kundennutzen ist die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch wird Schritt für Schritt und an vielen praktischen Beispielen dargestellt, wie die Verkaufsverhandlung durch die Präsentation des individuell abgestimmten Kundennutzens auf der Basis einer motivorientierten Bedarfsanalyse gelingt.

„Vorbereitung, fragen und zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit.“

Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development,
Carlsberg Deutschland Markengesellschaft​

„Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für die Vertriebsarbeit. Sie erklären umfassend, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.“

Armin Burmeister, Geschäftsführer,
Botament Systembaustoffe GmbH & Co. KG

„Eine zielführende und praxisorientierte Anleitung auch für den bereits ambitionierten Verkäufer. Sehr zu empfehlen!“

Thorsten Scholl, Senior Director, SymphonyIRI Group GmbH

„Dieses Buch hat das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern.“

Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe
IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH

„Ein großartiges Buch mit wertvollen Ideen und konkreten Techniken für den Einsatz im persönlichen Verkauf.“

Serkan Caliskan, Senior Manager, BearingPoint GmbH

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Zum Nutzen führt der Wert

Oft wird vom „idealen Verkäufer" oder auch vom „geborenen Verkäufer“ gesprochen. Beide gibt es nicht! – Es gibt eigentlich nur den mehr oder weniger gut ausgebildeten Verkäufer. Gut ausgebildet heißt: Er muss die wesentlichen Vorgänge beim Verkaufsgespräch steuernd beeinflussen und damit die Wahrscheinlichkeit für den Auftrag erhöhen können. Darum bezeichnen wir das Verkaufsgespräch als Überzeugungsvorgang auf drei Ebenen zwischen Verkäufer und Kunden (siehe Abb. 1.1).

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2. Die Phasen im Verkaufsprozess

Viele Verkaufszyklen, zumindest im Business-to-Business (B2B), dauern vom Erstgespräch bis zum Auftrag eher neun als drei Monate und erfordern mehrere Gespräche mit dem Kunden. Aus diesem Grunde ist es nicht verwunderlich, dass die Themen Effektivität und Effizienzsteigerung im Vertrieb bei den meisten Unternehmen in der Aufgabenliste ganz oben stehen.

Thomas Menthe, Manfred Sieg

3. Die Verkaufsgesprächsstrategie

In diesem Kapitel stehen grundsätzliche verkäuferische Vorgehensweisen im Vordergrund. Diese werden an späterer Stelle vertieft.

Thomas Menthe, Manfred Sieg

4. Typenorientierte Kommunikation mit dem DISG-Modell

Die Neuroökonomik hat sich zu einer neuen Forschungsrichtung entwickelt, die mit neuen empirischen Methoden die Neurowissenschaft bereichert. Sie versucht insbesondere das Entscheidungsverhalten von Konsumenten über die Beobachtung von Hirnaktivitäten zu erklären. Wenn das gelingt, wäre die Ökonomik um einen wesentlichen neuen Aspekt erweitert, weil nun nicht mehr nur Entscheidungen, sondern auch die Gründe für Entscheidungen beobachtbar würden. Damit öffnet sich die Blackbox Gehirn, so wie sich die Blackbox Vertrieb durch genaue Betrachtungen der Vertriebsprozesse zwischen Input und Output geöffnet hat.

Thomas Menthe, Manfred Sieg

5. Die Verkaufsstile Beratungsverkauf und Beziehungsverkauf

Verkaufen ist genauso wenig gleich Verkaufen, wie Ballspiel nicht gleich Ballspiel ist. Tennis, Golf, Fußball, Basketball usw. werden auf unterschiedlichen Spielfeldern, mit unterschiedlichen Hilfsmitteln, nach unterschiedlichen Regeln gespielt und erfordern eine mehr oder weniger intensive Ausbildung und kontinuierliches Training. Was jedoch jedem Sportfan einleuchtet, scheint in Sachen Verkauf weit weniger selbstverständlich. So wird die Erwartung des Kunden vom Verkäufer oft nicht erfüllt. Wo das Gegenüber eine intensive Beratung wünscht, baut der Verkäufer auf den Preis. Oder er erläutert sehr ausführlich die Rundumbetreuung, obwohl den potenziellen Käufer ausschließlich die Kosten interessieren.

Thomas Menthe, Manfred Sieg

6. Werteorientierte Diskussion mit dem Kunden (Powerbase Selling)

Die zentrale Frage ist: Bis zu welchem Ausmaß existiert eine messbare Basis für einen notwendigen und geschäftlichen Mehrwert?

Thomas Menthe, Manfred Sieg

7. Nutzenorientierte Fragetechniken

Um im Verkauf erfolgreich zu sein, sollten Verkäufer potenzielle Einkäufer und Entscheider motivieren können, damit sie Entscheidungen treffen.

Thomas Menthe, Manfred Sieg

8. Fünf Schritte zur wirkungsvollen Nutzenargumentation

Rationale und emotionale Nutzenaspekte vermischen sich aus Sicht des Kunden zu einer sehr individuellen Angelegenheit. In diesem Kapitel zeigen wir einen Weg, wie Sie im Verkaufsprozess zielsicher den individuellen Kundennutzen identifizieren und in eine verkaufswirksame Argumentationskette formulieren.

Thomas Menthe, Manfred Sieg

9. Nutzenargumentation und Präsentation im Verkaufsgespräch

Wir können es nicht oft genug wiederholen: Ihre Argumente müssen auf die jeweilige Kundensituation zugeschnitten sein, das heißt, zu den Zielen, Interessen und Bedürfnissen Ihres Kunden passen.

Thomas Menthe, Manfred Sieg

10. Nutzenorientiert verhandeln

Professionelle Verkäufer betrachten das Preisgespräch als elementaren Bestandteil der Kaufkommunikation. Der Preis ist quasi das Scharnier zwischen Ein- und Verkauf. Es verbindet die Produktvorteile und den Kundenutzen aus Sicht des Anbieters mit dem Wertempfinden und der Investitionsbereitschaft des Kunden.

Thomas Menthe, Manfred Sieg

11. Einwandbehandlung

Einwände des potenziellen Kunden begreifen wir als Kaufsignale.

Thomas Menthe, Manfred Sieg

Backmatter

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