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Über dieses Buch

Der Verkauf von Kundennutzen ist die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch wird Schritt für Schritt und an vielen praktischen Beispielen dargestellt, wie die Verkaufsverhandlung durch die Präsentation des individuell abgestimmten Kundennutzens auf der Basis einer motivorientierten Bedarfsanalyse gelingt.

„Vorbereitung, fragen und zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit.“

Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development,
Carlsberg Deutschland Markengesellschaft​

„Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für die Vertriebsarbeit. Sie erklären umfassend, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.“

Armin Burmeister, Geschäftsführer,
Botament Systembaustoffe GmbH & Co. KG

„Eine zielführende und praxisorientierte Anleitung auch für den bereits ambitionierten Verkäufer. Sehr zu empfehlen!“

Thorsten Scholl, Senior Director, SymphonyIRI Group GmbH

„Dieses Buch hat das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern.“

Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe
IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH

„Ein großartiges Buch mit wertvollen Ideen und konkreten Techniken für den Einsatz im persönlichen Verkauf.“

Serkan Caliskan, Senior Manager, BearingPoint GmbH

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

1. Zum Nutzen führt der Wert

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

2. Die Phasen im Verkaufsprozess

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

3. Die Verkaufsgesprächsstrategie

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

4. Typenorientierte Kommunikation mit dem DISG-Modell

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

5. Die Verkaufsstile Beratungsverkauf und Beziehungsverkauf

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

6. Werteorientierte Diskussion mit dem Kunden (Powerbase Selling)

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

7. Nutzenorientierte Fragetechniken

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

8. Fünf Schritte zur wirkungsvollen Nutzenargumentation

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

9. Nutzenargumentation und Präsentation im Verkaufsgespräch

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

10. Nutzenorientiert verhandeln

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

11. Einwandbehandlung

Thomas Menthe, Manfred Sieg

Backmatter

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