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Über dieses Buch

Trotz Schnäppchenjagd und Geiz-ist-Geil-Mentalität sind Kunden auch heute noch bereit, für ein als besser empfundenes Angebot einen höheren Preis zu bezahlen. Wer keinen Wert bietet, muss über den Preis verkaufen – und das kann verhängnisvolle Folgen haben. Die einzige nachhaltige Strategie, um diesem Preiswettbewerb zu entgehen, besteht im Verkauf von Kundennutzen. In diesem Buch werden alle relevanten Aspekte des Kundennutzens behandelt und die Anwendung im Verkaufsprozess anhand zahlreicher Fallbeispiele detailliert erläutert.

„Die Themenkombination Neuroökonomie, Verkauf und Investitionsnutzen gab es bisher noch nicht. Die Themen sind praxisorientiert und gebrauchsfertig behandelt. Dieses Buch hat das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern.“

Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe
IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH

„Nutzen ist das Bindeglied von Käufer und Verkäufer, Auftraggeber und Auftragnehmer. Die Autoren schreiben sehr sachkundig und praxisorientiert. ‚Kundennutzen‘ vermittelt neue Einsichten, gibt Impulse und Inspiration, den Vertrieb in die Champions League zu führen.“

Ralph Haupter, Vorsitzender der Geschäftsführung, Microsoft Deutschland GmbH

„Vorbereitung, fragen und zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit. Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für den Vertriebsbereich. Im Buch wird umfassend erklärt, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.“

Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development,

Carlsberg Deutschland Markengesellschaft

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

1. Entscheidungsfindung beim Kauf

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

2. Der Nutzen der Neuroökonomik

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

3. Der neue Verkauf – ein beziehungsorientierter Ansatz

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

4. Das limbische System – Neuroselling

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

5. Das Verhältnis emotionaler/rationaler Nutzen

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

6. Kundenpezifische Entscheidungsstrukturen

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

7. Der Nutzen macht den Unterschied

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

8. Das Nutzenmodell

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

9. Die Nutzenbestimmung

Thomas Menthe, Manfred Sieg

2013 | OriginalPaper | Buchkapitel

10. Der Nutzennachweis (externer Begleitung)

Thomas Menthe, Manfred Sieg

Backmatter

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