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Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Kapitel. Einleitung

Zusammenfassung
Die Automobilwirtschaft erlebt zur Zeit einen enormen Transformationsprozess. Auf der Herstellerseite kommt es zu einer Globalisierung des Wettbewerbs und einer fortschreitenden Konzentration der Anbieter, aus der voraussichtlich nur einige wenige Global-Player hervorgehen werden. Auf der Absatzmittlerseite stehen diesen Konzernen meist klein- bis mittelständische Händlerbetriebe gegenüber. Doch auch bei den Absatzmittlern kommt es zu einer Ausdünnung der Händlerorganisationen und damit zu einem Konzentrationsprozess. Die zunehmende Konzentration ist dabei eine Reaktion auf den intensiveren Wettbewerb auf den weitgehend stagnierenden Märkten.
Christian J. Jensen

2. Kapitel. Vertikale Kontraktmarketingsysteme aus kooperationstheoretischer Perspektive

Zusammenfassung
Kooperationen treten in den unterschiedlichsten Formen auf. Vertikale Kontraktmarketingsysteme gehören zu den Kooperationsformen, die insbesondere im endverbraucherorientierten Vertrieb sehr etabliert sind. Der Begriff der Kooperation ist jedoch trotz oder wegen seiner großen Verbreitung unscharf geblieben (vgl. Rotering, 1993, S. 7). Im Folgenden soll der Kooperationsbegriff abgegrenzt, Ziele der Kooperation und unterschiedliche Ausprägungen dargestellt werden. Theoretische Erklärungsansätze werden vorgestellt, wobei insbesondere der Transaktionskostenansatz näher betrachtet wird. Anschließend wird speziell auf die vertikalen Kontraktmarketingsysteme eingegangen. Zum Schluss dieses Kapitels werden dann aktuelle Entwicklungen und Trends in der Automobilwirtschaft, als der hier zugrunde liegenden Branche, aufgezeigt.
Christian J. Jensen

3. Kapitel. Kundenzufriedenheitsbasierte Steuerung der Absatzmittler

Zusammenfassung
In den letzten Jahren hat das Thema Kundenorientierung große Aufmerksamkeit in der Managementliteratur bekommen. Peters und Waterman (1984, S. 189 ff.) haben in ihrer Studie Kundennähe beziehungsweise Kundenorientierung als einen von acht strategischen Erfolgsfaktoren herausgearbeitet und damit Kundenorientierung zu einem zentralen Thema für die Unternehmenspraxis, aber auch für die betriebswirtschaftliche Forschung gemacht. Viele Unternehmen wollen ihre Kundenorientierung steigern. Doch was bedeutet das? Was ist unter Kundenorientierung zu verstehen? An dieser Stelle werden unterschiedliche Interpretationen von Kundenorientierung vorgestellt (vgl. Abb. 18). Darauf aufbauend wird dann abgeleitet, wie der Begriff Kundenorientierung im Rahmen dieser Arbeit ausgelegt wird.
Christian J. Jensen

4. Kapitel. Elemente einer kundenorientierten Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Händlern in vertikalen Kontraktmarketingsystemen

Zusammenfassung
Wie bereits in der Einleitung angedeutet wurde, ist zu vermuten, dass die Bewertung der Zusammenarbeit von Hersteller und Vertragshändlern Auswirkungen auf die Kundenorientierung der Händler hat. Wird die Beziehung beispielsweise durch schwerwiegende Konflikte belastet, ist der Vertragshändler gegebenenfalls nicht bereit, in die Marke und die Kunden zu investieren, wodurch langfristig die Kundenzufriedenheit beeinträchtigt werden kann. In den folgenden Kapiteln werden unterschiedliche Aspekte der Zusammenarbeit von Herstellern und Vertragshändlern und ihre möglichen Auswirkungen auf die Händlerzufriedenheit, die Kundenorientierung der Händler und damit die Kundenzufriedenheit untersucht.
Christian J. Jensen

5. Kapitel. Auswirkungen der Hersteller-Händlerbeziehung auf die Kundenorientierung der Händler

Zusammenfassung
Nachfolgend werden die Ziele und der Verlauf der empirischen Erhebung dargestellt. Die Untersuchung wird hinsichtlich ihrer Güte überprüft, anschließend werden die Ergebnisse dargestellt und die in den vorangegangenen Kapiteln abgeleiteten Hypothesen auf ihre Gültigkeit untersucht.
Christian J. Jensen

6. Kapitel. Zusammenfassende Bewertung der Ergebnisse und Ausblick

Zusammenfassung
Bevor die Untersuchungsergebnisse nochmals zusammenfassend dargestellt und Konsequenzen aus den Erkenntnissen abgeleitet werden, soll auf den Beitrag der vorliegenden Arbeit zum aktuellen Stand der Forschung eingegangen und das methodische Vorgehen kritisch beleuchtet werden.
Christian J. Jensen

Backmatter

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