24. Kundenportfolio

Nicht jeder Kunde kann König sein. Vielmehr leitet sich sein Wert für ein Unternehmen aus seinem strategischen oder ökonomischen Nutzen ab. Genau auf diese Kunden sind alle Ressourcen eines Unternehmens zu fokussieren. Oft belasten strategisch unbedeutsame und unrentable Kunden die Struktur des Unternehmens am meisten. Daher ist es angeraten, eine Analyse des Kundenstamms durchzuführen, um in Erfahrung zu bringen, welche Kunden rentabel oder strategisch bedeutsam sind, und welche eben nicht. Der Leser erfährt, was den rentablen Kunden von einem unrentablen Kunden unterscheidet und warum sich in den meisten Unternehmen nicht alle Kosten verursachungsgerecht auf einzelne Kunden umlegen lassen. Mithilfe eines Beispiels wird gezeigt, wie das Kundenportfolio eingesetzt werden kann, um eine Bestandsaufnahme bei den Kunden durchzuführen und welche Maßnahmen aus den Ergebnissen abzuleiten sind. Diesem Kapitel ist online ein Softwaretool beigefügt, mit dem Sie Ihr eigenes Kundenportfolio realisieren können.