Kundenpotenziale besser messen

Die Sales Profit Chain als Wirkungskette des Vertriebs lebt von sinnvoll definierten, passenden Kennzahlen. Ein messbarer Faktor wird im Konzert der Kennzahlen jedoch häufig vergessen und in seiner Bedeutung unterschätzt, schreibt Philip Wolfsteiner, Partner bei der GCI Management GmbH in Wien, im Titelbeitrag dieser Ausgabe (ab Seite 10): Gemeint ist die Kundenprofitabilität. Sie spielt „nach wie vor eine oftmals untergeordnete Rolle in der Vertriebssteuerung und der Wirkungskette des Vertriebs von Unternehmen“, stellt er fest. Ein Grund ist, dass Vertriebsorganisationen häufig die dafür notwendigen Daten fehlen, wie etwa Angebots- und Entwicklungskosten sowie Betreuungs- und Qualitätsprüfungskosten. Dabei ist es entscheidend, dass neben Messgrößen wie Umsatz- und Absatzzahlen des Vertriebs, die konsequent verfolgt und analysiert werden, auch der erzielte Ergebnisbeitrag betrachtet wird. Dieser bleibt aber häufig unbekannt, so die Erfahrung von Wolfsteiner. …