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25.07.2016 | Kundensegmentierung | Schwerpunkt | Online-Artikel

Die Chancen von Big Data im Vertrieb

verfasst von: Anja Schüür-Langkau

3 Min. Lesedauer

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Viele Unternehmen nutzen ihre Kundendaten nicht effektiv und vergeben dadurch Marktchancen. Welche Grundsätze bei der Einführung von Big Data im Vertrieb zu beachten sind.

Umsatz steigern und Neukunden gewinnen, das sind für 80 Prozent der Marketingverantwortlichen die wichtigsten strategischen Ziele im kommenden Jahr. 60 Prozent halten eine noch engere Zusammenarbeit von Unternehmen und Agenturen für sehr wichtig, um diese Ziele erreichen zu können. 

Dies ermittelte die internationale Studie "Das Zeitalter der Kollaboration von Marke, Agentur und Kunde" für die Forbes Insight in Zusammenarbeit mit Oracle Marketing Cloud 255 Führungskräfte aus den USA, Europa, dem asiatisch-pazifischer Raum und Lateinamerika befragt hat.

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Kundendaten effektiver nutzen

Als größte Hindernisse für eine bessere Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Agenturen identifizierten 28 Prozent der Befragten unzureichende Ergebnisberichte. 26 Prozent bemängeln eine fehlende Ausbildung und Weiterbildung, um die neuen Marketingtechnologien in vollem Umfang nutzen zu können.

Durch eine engere Zusammenarbeit erwarten die Befragten unter anderem Verbesserungen bei der Erstellung und Aktualisierung von Marketingstrategien, der erfolgreichen Implementierung von Cross-Channel-Marketingprogrammen und der umfassenden Nutzung von Kunden- und Analysedaten. 40 Prozent der Befragten räumen ein, dass ihre Unternehmen Kundendaten derzeit noch nicht effektiv nutzen.

Die wachsende Bedeutung von Kundendaten für den Unternehmenserfolg bestätigen auch Kai-Alexander und Nina Saldsiederz.  "Der hohe Verbreitungsgrad von Informations- und Kommunikationstechnologie verändert das Konsumentenverhalten. Gleichzeitig eröffnen sich neue Möglichkeiten, Informationen über die Bedürfnisse von aktuellen und potenziellen Kunden zu gewinnen", schreiben sie im Fachbeitrag "Kundensegmentierung im Wandel", der in der Sales Management Review erschienen ist. "Durch die Verbindung von soziodemografischen Daten mit geografischen Daten lassen sich für den Vertrieb gänzlich neue Marktbearbeitungsmöglichkeiten erschließen", so ihr Fazit auf Seite 30.

Effektives CRM-System als Voraussetzung

Doch bevor sich Unternehmen über Big Data Gedanken machen, sollten sie zunächst die Basisanforderungen eines professionellen Vertriebsmanagements erfüllen, mahnt Springer-Autor Lars Luck. "Wer seine aktuellen und potenziellen Kunden nicht kennt, diese nicht sauber und aktionsorientiert segmentiert hat, kein gut gepflegtes CRM-System hat, keine effizienten Vertriebsunterstützungssysteme aufgebaut hat – der kann die Anschaffung der ersten Hadoop Server für Big-Data-Analysen getrost erst einmal verschieben", schreibt er in seinem Beitrag "Vertriebliche Implikationen und Anwendungsfelder von Big Data"(Seite 570).

Sieben Grundsätze zur Einführung von Big Data

Wichtig sei es, das richtige Maß an Analytik zu finden. Dabei ginge es nicht darum "so viele Daten wie möglich, sondern jene Informationen zu identifizieren, aus denen klare Handlungsempfehlungen abgeleitet werden können" (Seite 574). Für die Einführung von Big Data im Vertrieb hat der Autor sieben Grundsätze aufgestellt (Seite 575 f.):

  1. Persönlicher Verkauf, Beratung und Service bleibt das wichtigste Instrument – Big Data im Vertrieb ersetzt nicht den persönlichen Verkauf, sondern macht diesen schlagkräftiger.
  2. Das größte Potenzial liegt in der Vertriebssteuerung
  3. Einfach geht immer vor komplex.
  4. Big-Data-Analytik darf nicht in einem dicken Papierbericht enden – sie muss umfassend in die "Customer Journey" über alle Kanäle bzw. Kundenkontaktpunkte eingebettet werden.
  5. Die Menschen müssen motiviert mitgenommen werden – Kunden, Vertriebsmitarbeiter und: Datenschützer.
  6. Big-Data-Verfahren können nicht als Einzelmaßnahme eingeführt werden – ohne eine entsprechende Transformation der Organisation geht es (leider) nicht.
  7. Trotzdem lassen sich auch in ersten, pragmatischen Pilotprojekten schnelle, messbare Erfolge und damit die erforderliche Zustimmung in der Organisation erzielen
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