Kundenwert

Kundenbindungsprogramme wie das des Marktführers Payback haben sich auf dem deutschen Markt längst etabliert. Es gibt zwar viel mehr unternehmensübergreifende Programme. Der Aufwand von eigenen Programmen kann sich für Händler dennoch lohnen. Tipps und Gründe für die Umsetzung eines firmeneigenen Kundenloyalitätsprogramms.

"Better Value - Better Sales" hieß das Thema der diesjährigen Digitalkonferenz "Zukunftswerkstatt Sales Excellence". Experten aus Vertriebsmanagement und -praxis stellten in Vorträgen, Thesentalk und Diskussionsrunde ihre Lösungsansätze für den Mehrwertverkauf und die Steuerung des Kundenwerts im Vertrieb vor. Die Bilanz: B2B-Vertrieb hat Zukunft, Value Selling ist der Goldstandard.

Worauf kommt es im Value Selling für Vertriebsteams an? Vertriebsexperte Professor Dr. Dirk Zupancic macht im Interview mit springerprofessional.de deutlich, dass persönlicher Verkauf dafür trotz Digitalisierung unabdingbar ist. Diese Tipps für Sales Teams hat er.

Customer-Relationship-Management ist ein wichtiger Baustein für die 360-Grad-Sicht auf den Kunden. Benjamin Schwarzer und Kim Kardel von der Managementberatung Horváth erläutern im Interview mit Sales Excellence, wie der Vertrieb von CRM-Systemen profitieren und Ressourcen besser nutzen kann.

Kaum jemand, ob Führungskraft oder Mitarbeiter, blickt andächtig vor sich hin, wenn zwei Buchstaben fallen: KI. Wo früher vor dem Einsatz Künstlicher Intelligenz nahezu Ehrfurcht herrschte, hat heute eine gewisse Routine Platz gemacht. Längst sind die modernen Management-Instrumente auch im Vertrieb angekommen und erfolgreich in die Prozesse integriert.

Das Kundenmanagement zu verbessern und die Kundenbindung im Kundenlebenszyklus zu erhöhen, sehen Unternehmen derzeit als Hauptaufgabe. Doch dabei wird die Kundenrückgewinnung im Vertrieb oft vernachlässigt, wie eine neue Studie zeigt. 

Das Kundenmanagement unter wirtschaftlichen Aspekten zu betreiben war schon immer eine Herausforderung für den Vertrieb. Doch was ist der optimale Ressourceneinsatz für die angestrebten Ziele und wie sollte die Betreuung aussehen? Diesen Fragen müssen Vertriebsunternehmen sich seit Digitalisierung und drohender Rezession neu stellen.

Value Selling zielt im B2B-Vertrieb auf mehrwertorientiertes, kundenzentriertes Verkaufen. Wir haben in einem Themenschwerpunkt erläuternde Beiträge zum Thema zusammengestellt.