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27.02.2019 | Kundenwert | Themenschwerpunkt | Onlineartikel

Kundenwertausrichtung im Vertrieb

Autoren:
Eva-Susanne Krah, Marija Kojic
1:30 Min. Lesedauer

Der Kundenwert rückt als Kennzahl für den Vertrieb immer stärker in den Mittelpunkt, seit der digitale Wettbewerb zunimmt. Hintergründe zum Thema liefert unser Themenschwerpunkt.


Wie viel sind Ihre Kunden wert? Welche Kunden sollen welchen Wertbeitrag zu den Verkaufszielen leisten und welches Potenzial steckt noch in bestimmten Kundengruppen – wer sind also die wertvollsten Kunden? Mit diesen Fragen beschäftigen sich Vertriebsplaner regelmäßig, und ziehen den Kundenwert als zentrale Steuergröße der Kundenbeziehung und Kundenbearbeitung heran. Kundenanalysen, die auf dem Kundenwert und dem Customer Lifetime Value, also dem Wertbeitrag des Kunden über die gesamte Lebensdauer der Kundenbeziehung basieren, liefern der Vertriebsführung die Grundlage für verschiedene Faktoren.

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Sie helfen, 

  • die Neukundengewinnung zu steuern,
  • Vertriebs- und Kundenbindungsmaßnahmen kundenorientierter auszurichten, 
  • verschiedene Kundengruppen nach ihrer Bedeutung und ihrem Wertbeitrag einzuordnen, 
  • erfolgsabhängige Entgeltsysteme für Außendienstmitarbeiter zu definieren.

Das Deutsche Institut für Marketing nennt verschiedene Ansatzpunkte für Kundenwertkonzepte, die Unternehmen sowohl im Marketing als auch im Vertrieb in die Waagschale werfen sollten. Dazu gehören Umsatz(potenzial) und Deckungsbeitrag(spotenzial), Cross-Selling-Chancen je Kunde, Referenzpotenzial, das Potenzial zur längerfristigen Kundenbindung und die Zahlungsbereitschaft.

Im digitalen Vertrieb profitabler werden 

Auch in digitalen Kundenbeziehungen kann die Ausrichtung nach dem Wertbeitrag dazu beitragen, in digitalen Vertragsprodukten profitabler zu werden, wie die Springer-Autoren Kai Zimmermann und Frank Pensel im Kapitel "Warum die Wertsteuerung in einer digitalisierten Welt so schwierig ist" im Buch "Deep Customer Value" darlegen. Deep Customer Value sehen sie als ganzheitliches Know-how, das nötig ist, "um eine Wertkennzahl klug zu wählen und dann auch ,zum Laufen' zu bringen.".

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15.01.2019 | Kundenmanagement | Im Fokus | Onlineartikel

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