7. Kundenwertigkeit: Zwischen ABC-Analyse und Customer Lifetime Value (CLV)

Komplexe Verfahren der Kundenwert-Berechnung, wie der Customer Lifetime Value (CLV), die in Literatur und Wissenschaft als Non plus Ultra dargestellt werden, sind in der Unternehmenspraxis bisher nicht zum Standardtool im Kundenmanagement geworden. Nicht immer sind Modelle mit hohem Komplexitätsgrad in der operativen Vertriebs- und Marketingsteuerung tatsächlich optimal. Aber auch bei einer Vereinfachung der Modellansätze ist es wichtig, dass Unternehmensführung, Marketing- und Vertriebsverantwortliche letztendlich klare Handlungsanweisungen und Entscheidungsunterstützungen erhalten. Entscheidend ist, sich für ein Kundenwertmodell zu entscheiden, das den Belangen des Unternehmens genügt und in der Lage ist, eine zielgerichtete Entscheidungsunterstützung zu ermöglichen. Auch bei einem Kundenwertmodell gilt die Frage zu beantworten, ob Aufwand und Ertrag im ausgewogenen Verhältnis zueinanderstehen. Wird der CLV als überdimensioniert betrachtet, ergeben sich Möglichkeiten der Vereinfachung.