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Erschienen in:

2017 | OriginalPaper | Buchkapitel

Kundenwertorientiertes Rückgewinnungsmanagement

verfasst von : Prof. Dr. Dr. h.c. Bernd Stauss, Dr. Christian Friege

Erschienen in: Kundenwert

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Mit sinkender Kundenloyalität und steigenden Akquisitionskosten ergänzen mehr und mehr Unternehmen ihre auf Neukundengewinnung und Kundenbindung ausgerichteten Strategien durch Bemühungen zur Kundenrückgewinnung. Diese basieren wesentlich auf der Selektion von Kunden, deren Rückgewinnung profitabel erscheint. Dazu bedarf es der Ermittlung des Kundenwertes, wobei die spezifische Problematik darin besteht, den prospektiven Wert für die angestrebte neue Periode der Geschäftsbeziehung abzuschätzen. Der vorliegende Beitrag geht auf diese Problematik ein, indem er nach einer Vorstellung der grundlegenden konzeptionellen Grundlagen des Rückgewinnungsmanagements zunächst Ansätze einer wertorientierten Segmentierung verlorener Kunden aufzeigt und dann auf dieser Basis ein Modell zur Abschätzung der Profitabilität des Rückgewinnungsmanagements vorstellt.

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Nächstes Kapitel Möglichkeiten und Grenzen der Bilanzierung von Kundenbeziehungen

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Titel: Kundenwertorientiertes Rückgewinnungsmanagement
verfasst von: Prof. Dr. Dr. h.c. Bernd Stauss
Dr. Christian Friege
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buch: Kundenwert
Print ISBN: 978-3-658-10919-6

Electronic ISBN: 978-3-658-10920-2

Copyright-Jahr: 2017
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-10920-2_21