Unternehmen, die bisher gute Gewinne erwirtschaftet haben, stoßen heute oft an Wachstumsgrenzen. Die in der Vergangenheit aufgebauten Stärken — sehr häufig technisch und produktorientiert ausgerichtet — bewirken nur noch wenig im Markt. In der arbeitsteiligen Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen und Mitarbeitern ergeben sich Reibungsverluste. Die organisatorischen Schnittstellen behindern die Effizienz, Flexibilität und Schnelligkeit und führen dazu, daß die Potentiale bei bestehenden und neuen Kunden zuwenig ausgeschöpft werden. Obwohl solche Unternehmen immer noch Umsatzsteigerungen erwirtschaften und Gewinne erzielen, gelingt es — bei genauer Betrachtung — immer weniger, die Wachstumspotentiale und Marktchancen auszuschöpfen. Die zukünftigen Probleme sind damit vorprogrammiert, obwohl heute erst schwache Signale diese Entwicklung anzeigen.
Organisatorische Umstrukturierungen im Verkauf alleine reichen nicht aus, um die Leistungsfähigkeit, Motivation und Schlagkraft dauerhaft zu erhöhen. Neben einer auf Partnerschaft ausgerichteten Führungsphilosophie ist die Einführung eines variablen Vergütungssystems notwendig, das jedem Verkaufsmitarbeiter im Innen- und Außendienst die Chance eröffnet, durch höhere Eigenverantwortung und Leistung mehr Geld zu verdienen. Die übliche starre Gehaltsmethodik mit nur Festgehalt im Innendienst und Provisionen für den Außendienst paßt nicht mehr in eine teamgesteuerte Verkaufsorganisation.
Die Einführung von Verkaufsteams gewinnt immer stärker an Bedeutung, jedoch reichen die Erfahrungen von Unternehmen, die Verkaufsteams etabliert haben, von tiefer Enttäuschung bis zur uneingeschränkten Begeisterung. Die Ursache für schlecht funktionierende Verkaufsteams liegt in der Regel darin, daß die organisatorischen Rahmenbedingungen für die Verkaufsteams nicht optimal gestaltet sind und die Teamfähigkeit der einzelnen Verkaufsmitarbeiter nicht ausreichend geschult und entwickelt worden ist. Stimmen die Team-Rahmenbedingungen, erbringen Verkaufsteams höhere Leistungsergebnisse als Arbeitsgruppen oder Einzelkämpfer.