Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt

In nahezu allen Industriezweigen ist derzeit eine starke Zunahme des Bedarfs an Telekommunikationsleistungen zu verzeichnen. Dies liegt zum einen an den großen Leistungssteigerungen in der Telekommunikation, die mit immer kürzeren Technologiezyklen einhergehen. Zum anderen zeichnen veränderte Kommunikationsbedürfnisse sowohl im privaten als auch im geschäftlichen Bereich hierfür verantwortlich. Darüber hinaus vollzieht sich aber auch in der Telekommunikationsbranche selbst ein grundlegender Wandel. Durch die derzeit stattfindende Deregulierung und gleichzeitige Liberalisierung der Telekommunikationsmärkte löst sich der seit mehr als 100 Jahren bestehende Status quo mit seinen monopolistisch geprägten Strukturen weltweit immer mehr auf, und es entsteht tendenziell Wettbewerb in allen Segmenten der Telekommunikationsbranche.

Nachfolgend wird die Bedeutung der Telekommunikation vor dem Hintergrund des gesellschaftlichen Wandels hin zu einer Informationsgesellschaft aufgezeigt, welcher als ursächlich für den enormen Finanzierungsbedarf im Telekommunikationsmarkt anzusehen ist. Danach werden die Marktakteure beschrieben, die Leistungskomponenten der Telekommunikation vorgestellt und aufgezeigt, welchen Strukturänderungen der Telekommunikationsmarkt sowie die Akteure hierauf unterliegen. Die Ergebnisse dieser Abschnitte können dann als allgemeiner Bezugsrahmen nicht nur für den Austauschprozeß insgesamt, sondern auch für die sich anschließende Beschreibung der Besonderheiten der in dieser Arbeit fokussierten Vermittlungssysteme gelten, welche sich von anderen Vermarktungsobjekten kontrastierend unterscheiden.

Die erarbeiteten Besonderheiten der Vermarktungsobjekte fundamentieren spezielle Unsicherheitssituationen im Austauschprozeß zwischen Systemlieferanten und Systembetreiber. Diese Unsicherheitssituationen sind Gegenstand des folgenden Kapitels. Da Unsicherheitsprobleme sowie deren Bewältigung als zentraler Gegenstand der Informationsökonomie angesehen werden können, wird der Betrachtung von Unsicherheitspositionen auf der Nachfrager- und Anbieterseite ein einleitendes Kapitel zur Relevanz der Informationsökonomie für das Marketing vorangestellt. Auf dieser Basis werden dann anschließend zum einen Unsicherheitspositionen von Systembetreibern bei der Beschaffung von Vermittlungssystemen und zum anderen Unsicherheitspositionen von Systemlieferanten bei der Vermarktung von Vermittlungssystemen aufgezeigt.

Vor dem Hintergrund der anbieter- und nachfragerseitigen Unsicherheitspositionen, welche sich systemtechnologisch begründen bzw. auf den Besonderheiten der Vermarktungsobjekte und des Vermarktungsumfeldes basieren, wird nun untersucht, inwiefern das Angebot von Lieferantenfinanzierung im Rahmen eines anbieterseitigen Transaktionsdesigns dazu beitragen kann, Unsicherheit in systemtechnologischen Austauschprozessen zu reduzieren. Hierzu wird in einem ersten Schritt geklärt, was überhaupt unter Lieferantenfinanzierung in Systemgeschäften zu verstehen ist. Dies erfolgt auf der Basis finanzierungstheoretischer Erkenntnisse und der dort üblichen Unterscheidung zwischen traditioneller und moderner Betrachtungsweise. In Anschluß an die Begriffsfindung wird verdeutlicht, unter welchen Bedingungen mit Lieferantenfinanzierung ein komparativer Konkurrenzvorteil erzielt werden kann. Diese Überlegungen fundamentieren einen zweiten Schritt, in dem die Auswirkungen auf die Unsicherheit in den zugrundeliegenden Austauschprozessen durch den Einsatz von Lieferantenfinanzierung betrachtet werden. Dabei können Veränderungen sowohl auf der Anbieterseite als auch auf der Nachfragerseite festgestellt werden, weswegen beide Unsicherheitspositionen zu untersuchen sind. Die Ergebnisse dieses Kapitels dienen schließlich als Ausgangspunkt für einen dritten Schritt, der das Angebot von Lieferantenfinanzierung in einem anbieterseitigen Transaktionsdesign zusammenfaßt.

In dem vorangegangenen Kapitel wurde die Übernahme von informationsbedingten Finanzierungsrisiken durch den Systemlieferanten als Kernproblem der Lieferantenfinanzierung in systemtechnologisch fundierten Austauschprozessen identifiziert. Da bislang eine Beschreibung von Finanzierungsrisiken in der Literatur zu Systemgeschäften—zumal aus der Sicht eines Systemlieferanten—nicht existiert, erfolgt nachfolgend eine eingehende Betrachtung dieser Risiken. Bevor Finanzierungsrisiken und die damit zusammenhängenden Gestaltungsmöglichkeiten für den Systemlieferanten in einem zweiten Unterkapitel dargestellt werden, sind in einem ersten Unterkapitel zunächst theoretisch fundierte Kriterien einer Risikoallokation zu entwickeln sowie die grundsätzlich in Betracht kommenden Risikoträger bei einer Lieferantenfinanzierung zu identifizieren. Vor dem Hintergrund der in einer bestimmten Vermarktungssituation bestehenden Finanzierungsrisiken und der potentiell verfügbaren bzw. nicht verfügbaren Risikoträger werden in einem dritten Unterkapitel Instrumente der Lieferantenfinanzierung in Telekommunikationsmärkten aufgezeigt und beschrieben. In einem vierten Unterkapitel werden schließlich Anwendungsempfehlungen für konkrete Vermarktungssituationen im Telekommunikationsmarkt abgeleitet.

Angesichts grundlegender struktureller Veränderungen und einer unvermindert steigenden Wettbewerbsintensität auf Systemlieferantenseite gewinnt die Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt eine zunehmend zentrale Bedeutung bei der Vermarktung von Telekommunikationssystemen an Systembetreiber. Aus der untrennbaren Interdependenz zwischen Liefer- und Leistungsangebot auf der einen und Lieferantenfinanzierungsangebot auf der anderen Seite resultiert die Notwendigkeit einer entsprechend gemeinsamen Abhandlung. Dabei stand das Vermarktungsobjekt „Vermittlungssystem“ im Vordergrund der Betrachtungen, welchem technologisch gesehen in bezug auf das gesamte Telekommunikationssystem und im Hinblick auf den Austauschprozeß ein besonders wichtiger Stellenwert einzuräumen ist.