5. Anwendung im Verkaufsgespräch: Vorwände souverän klären, auf Einwände eingehen

Unsere gesellschaftlichen Normen verlangen ein Mindestmaß an Höflichkeit. Selbst dann, wenn wir uns überlegen fühlen, wahren wir die Form, verbergen unsere wahre Meinung hinter einer Fassade aus Ausreden oder Vorwänden. „Vorwand“ ist ein altes Wort, das seine Bedeutung, wenn auch im übertragenen Sinne, bis heute behalten hat. Der Ursprung liegt im Burgenbau. In manchen Gegenden wurde die eigentliche Burgmauer durch eine Vorwand verborgen und geschützt. Hatten die Belagerer die Vorwand durchbrochen, waren sie noch immer nicht in der Burg. Bei Vorwänden im Vertrieb ist es heute nicht anders. In diesem Kapitel geht es darum, wie Sie sich nicht mit Vorwänden abspeisen lassen, wenn es um Termine oder einen Auftrag geht. Das ist übrigens auch im Sinne Ihres Kunden, dem Sie so die Chance geben, ausgetretene Wege zu verlassen und neue Möglichkeiten zu nutzen. Denn Vorwände verbauen auch dem Kunden die eigene Sicht!