Einleitung

Hersteller und Handel bilden die traditionellen Akteure im Distributionssystem mit der gemeinsamen Intention, potentielle Konsumenten zum Kauf der infrage stehenden Distributionsobjekte zu veranlassen.1 Die Beziehung dieser Elemente des Distributionssystems, die häufig als Marktpartner im Absatzkanal bezeichnet werden, ist jedoch in den vergangenen zwei Jahrzehnten, insbesondere im Nahrungsmittelsektor, weniger von einer partnerschaftlichen Beziehung, als vielmehr von einer zunehmend spannungsgeladenen Ausprägung ihres Leistungsgeflechts gekennzeichnet. Wesentliche Ursache dieser absatzwirtschaftlichen Dissensen stellt trotz einer gemeinsamen übergeordneten Zielsetzung die von den Herstellern praktizierte und von den Handelsunternehmen häufig kritisierte Konditionenpolitik dar, die als Teilbereich der Preispolitik einen signifikanten Einfluss auf den langfristigen Erfolg der Unternehmung ausübt.