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Erschienen in:
1993 | OriginalPaper | Buchkapitel
Erfolgreicher Persönlicher Verkauf
verfasst von : Dieter Dommann
Erschienen in: Handbuch Marketing-Kommunikation
Verlag: Gabler Verlag
Enthalten in: Professional Book Archive
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Jedes Gespräch verlangt vom Verkäufer ein hohes Maß an Einfühlungsvermögen, Hinwendungsbereitschaft und Anpassung an die Person und Interessenlage des Gesprächspartners. Häufig wird schon in den ersten entscheidenden Sekunden der Kontaktaufnahme wichtiges Verständigungs-Porzellan zerschlagen und dadurch Abwehr- und Schutzmechanismen beim Partner ausgelöst. Da gerade der emotionelle Bereich der Gesprächspartner mit nahezu 90 % beteiligt ist, haben emotionale Wechselwirkungen eine große Bedeutung.