Die Ermittlung des Planerlöses in der Verhandlungsphase

Bei der Ermittlung des Planerlöses I dominierte der Gesichtspunkt der Kostendeckung, die Markteinflüsse kamen ergänzend zum Tragen. Anders liegen die Schwerpunkte in der Phase 2. Diese wird eröffnet durch die Einladung des Nachfragers, über das Angebot zu verhandeln. Die Verhandlungen dienen dem Ziel, den Abschluß eines Kaufvertrages herbeizuführen; das bedeutet im Hinblick auf die Gestaltung der Erlösplanung, durch Verhandlungen eine Preis-Leistungs-Kombination zu entwickeln, die vom Nachfrager akzeptiert und den Deckungserfordernissen der anbietenden Unternehmung gerecht wird.