Kompensationsgeschäfte im internationalen Marketing

In den letzten Jahren findet man in der Presse zunehmend Hinweise auf Kompensationsgeschäfte. Zum Teil handelt es sich um Abschlüsse von hohem Auftragswert: Paradebeispiel ist das in den siebziger Jahren abgeschlossene Erdgas-Röhren-Geschäft zwischen einer Vielzahl westlicher Firmen und der Sowjetunion, im Rahmen dessen der Wert der vom Westen gelieferten Ausrüstung insgesamt 10 Mrd. DM betrug.

Kompensationsgeschäfte umfassen alle Handelsformen, bei denen sich die Geschäftspartner verpflichten,

Es handelt sich hierbei um Transaktionen, bei denen das Angebot einer Leistimg in irgendeiner Weise mit der Abnahme einer anderen Leistung verbunden ist, und zwar unabhängig davon, ob Zahlungsströme fließen oder nicht.

Ziel der folgenden Ausführungen ist die Erarbeitung einer systematischen, rationalen Vorgehensweise zur Planung von Kompensationsgeschäften. Zunächst wird in Kapitel A ein Überblick über den allgemeinen Ablauf und die verschiedenen Aktionsparameter von Kompensationsgeschäften gegeben. In den sich anschließenden Kapiteln B und C wird die Planung eines Kompensationsgeschäfts zunächst aus der Sicht eines ausländischen Nachfragers, dann aus der Sicht eines westlichen Anbieters dargestellt (die Bezeichnungen “Anbieter” und “Nachfrager” werden im Rahmen dieser Arbeit auf die Hauptleistung bezogen). Aufgrund der überragenden Bedeutung der Preisfindung bei internationalen Kompensationsgeschäften wird diese gesondert im 4. Teil behandelt.

Im Rahmen der bisherigen Ausführungen wurde davon ausgegangen, der westliche Anbieter würde von gegebenen (bzw. abschätzbaren) Preisen sowohl für die Hauptleistung, als auch für die Gegenleistung ausgehen.⁴⁵) Bei Kompensationsgeschäften ist jedoch die Bestimmung des Angebotspreises für die Hauptleistung das zentrale Problem; aus diesem Grunde soll in diesem 4. Teil ausführlich auf die einzelnen Möglichkeiten zur Preisbestimmung unter Berücksichtigung von Kompensationsforderungen aus der Sicht des westlichen Anbieters eingegangen werden.

Im Rahmen des nachfolgenden Beispiels soll anhand einer hypothetischen Entscheidungssituation gezeigt werden, auf welche Weise ein westlicher Anbieter die Entscheidung über die optimale Preisforderung, über die optimale Verwendung der Gegenwaren und den jeweils optimalen Warenkorb⁵⁸) simultan treffen kann. Um dem Demonstrationscharakter des Beispiels gerecht zu werden, wird dabei bei den einzelnen in die Entscheidungsfindung eingehenden Variablen von jeweils nur wenigen Ausprägungen ausgegangen.

Aufgrund der gestiegenen Häufigkeit von Geschäften auf Kompensationsbasis hat die Planung und Durchführung von Kompensationsgeschäften eine besondere Aktualität gewonnen. Wie eingangs erwähnt wurde, entbehrt die Abwicklung von Gegengeschäften in der Praxis in vielen Fällen einer systematischen Vorgehensweise, so daß vielfach Geschäfte abgeschlossen werden, die sich im nachhinein als unrentabel entpuppen. Mag die Durchführung von Kompensationsgeschäften als Ergebnis von ad-hoc-Entscheidungen ausreichend sein, wenn ein Unternehmen nur selten mit solchen Geschäften konfrontiert wird, so ist bei großen, multinational tätigen Unternehmen eine systematische Einbindimg von Gegengeschäften in die Unternehmensplanimg fast unumgänglich, da gerade solche Unternehmen besonders häufig Kompensationsforderungen zu erfüllen haben. Aber auch mittelständische Unternehmen sehen sich zusehends mit Kompensationsforderungen konfrontiert — gerade bei diesen fehlt jedoch meist das Know-how, um Gegengeschäfte erfolgreich abzuwickeln, was häufig zur Folge hat, daß an sich attraktive Geschäfte abgelehnt werden müssen. Die Notwendigkeit, die Planung von Kompensationsgeschäften methodisch zu fundieren, wird noch dadurch verstärkt, daß diese Thematik in der Literatur in überwiegend deskriptiver Weise behandelt wird, so daß echte Entscheidungshilfen kaum gegeben sind.