nach oben

Erschienen in:

2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

Verhaltenswissenschaftliche Betrachtung von B-to-B-Marken

verfasst von : Prof. Dr. Carsten Baumgarth, Dr. Sabine Meissner

Erschienen in: B-to-B-Markenführung

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Einloggen

Aktivieren Sie unsere intelligente Suche, um passende Fachinhalte oder Patente zu finden.

search-config

KI-gestützte Suche

Aus

Zusammenfassung

Ziel des verhaltenswissenschaftlichen Ansatzes ist die Erklärung tatsächlichen Verhaltens. Auf der Basis theoretischer Ansätze und empirisch fundierter Ergebnisse sollen Erklärung, Prognose und Gestaltung von Verhalten ermöglicht werden. Dabei werden sowohl individuelle Faktoren wie Motivationen, Emotionen und Kognitionen als auch soziale Faktoren wie der Gruppeneinfluss berücksichtigt. Aufgrund der hohen Komplexität des Untersuchungsgegenstandes ist es bisher nicht gelungen, ein empirisch überprüfbares Totalmodell zu entwickeln. Vielmehr gibt es eine Vielzahl von Partialmodellen. Wegen der gleichermaßen hohen Bedeutung von Kunden und Mitarbeitern für den Erfolg der B‐to‐B‐Marke bezieht sich eine verhaltenswissenschaftliche Betrachtung der B‐to‐B‐Marke auf beide Zielgruppen.

Sie haben noch keine Lizenz? Dann Informieren Sie sich jetzt über unsere Produkte:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

über 102.000 Bücher
über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Automobil + Motoren
Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Elektrotechnik + Elektronik
Energie + Nachhaltigkeit
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Maschinenbau + Werkstoffe
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

über 67.000 Bücher
über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Jetzt informieren

Vorheriges Kapitel Managementheoretische Betrachtung von B-to-B-Marken im Kontext investiver Dienstleistungen

Nächstes Kapitel Identitätsbasierte Führung von B-to-B-Marken

Allen, N. J., & Meyer, J. P. (1996). Affective, continuance, and normative commitment to the organization. Journal of Vocational Behavior, 49(3), 252–276.

Anderson, B. B., & Weitz, B. (1992). The use of pledges to build and sustain commitment in distribution channels. Journal of Marketing Research, 29(1), 18–34.

Anderson, E., Chu, W., & Weitz, B. (1987). Industrial purchasing. Journal of Marketing, 51(3), 71–86.

Armine, A. (1998). Consumers’ true brand loyalty. Journal of Strategic Marketing, 6(4), 305–319.

Backhaus, K., & Gausling, P. (2015). Markenrelevanz auf Industriegütermärkten. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Business-to-Business-Marketing (2. Aufl., S. 365–383). Wiesbaden: Springer Gabler.

Backhaus, K., & Günther, B. (1976). A phase-differential interaction approach to industrial marketing decisions. Industrial Marketing Management, 5(5), 255–270.

Backhaus, K., & Muehlfeld, K. (2015). Geschäftstypen im Industriegütermarketing. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Business-to-Business-Marketing (2. Aufl., S. 93–120). Wiesbaden: Springer Gabler.

Backhaus, K., & Sabel, T. (2004). Markenrelevanz auf Industriegütermärkten. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Industriegütermarketing (S. 779–797). Wiesbaden: Gabler.

Backhaus, K., & Voeth, M. (2014). Industriegütermarketing (8. Aufl.). München: Vahlen.

Backhaus, K., Aufderheide, D., & Späth, M. (1994). Marketing für Systemtechnologien. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

Baetge, J., Schewe, G., Schulz, R., & Solmecke, H. (2007). Unternehmenskultur und Unternehmenserfolg. Journal für Betriebswirtschaft, 57(3/4), 183–219.

Bandura, A. (1969). Principles of behavior modification. New York: Holt, Rinehart & Winston.

Bandura, A. (1977). Social leraning theory. Englewood Cliffs: Prentice-Hall.

Bandura, A., Ross, D., & Ross, S. (1976). Statusneid, soziale Macht und sekundäre Verstärkung. In A. Bandura (Hrsg.), Lernen am Modell (S. 75–92). Stuttgart: Klett.

Bass, B. M. (1985). Leadership and performance beyond expectations. New York: Free Press.

Bass, B. M. (1997). Personal selling and transactional/Transformational leadership. Journal of Personal Selling & Sales Management, 17(3), 19–23.

Baumgarth, C. (2007). Markenorientierung kleiner und mittlerer B-to-B-Unternehmen. In J.-A. Meyer (Hrsg.), Planung in kleinen und mittleren Unternehmen (S. 359–373). Lohmar: Eul.

Baumgarth, C. (2009). Living the brand. European Journal of Marketing, 43(5), 653–671.

Baumgarth, C. (2014). Markenpolitik (4. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.

Baumgarth, C., & Haase, N. (2005). Markenrelevanz jenseits von Konsumgütern. planung & analyse, 3/2005, 44–48.

Baumgarth, C., & Schmidt, M. (2010). How strong is the business-to-business brand in the workforce. Industrial Marketing Management, 39(5), 1250–1260.

Beatty, S. E., & Kahle, L. R. (1988). Alternative hierarchies of the attitude relationship. Journal of the Academy of Marketing Science, 16(2), 1–10.

Beatty, S. E., Kahle, L. R., & Homer, P. (1988). The involvement-commitment-model. Journal of Business Research, 16(2), 149–167.

Bendixen, M., Bukasa, K. A., & Abratt, R. (2004). Brand equity in the business-to-business market. Industrial Marketing Management, 33(5), 371–380.

Blackwell, R. D., Miniard, P. W., & Engel, J. F. (2006). Consumer behavior (10. Aufl.). Mason: Thomson South-Western.

Blombäck, A., & Axelsson, B. (2007). The role of corporate brand image in the selection of new subcontractors. Journal of Business & Industrial Marketing, 22(6), 418–430.

Brand, G. T. (1972). Industrial buying decisions. New York: Institute of Marketing Industrial Marketing Research.

Burmann, C., & Zeplin, S. (2005a). Building brand commitment. Journal of Brand Management, 12(4), 279–300.

Burmann, C., & Zeplin, S. (2005b). Innengerichtete Markenkommunikation. In F.-R. Esch (Hrsg.), Moderne Markenführung (4. Aufl., S. 1021–1036). Wiesbaden: Gabler.

Burns, J. M. (1978). Leadership. New York: Harper & Row.

Cameron, K. S., & Quinn, R. E. (2006). Diagnosing and changing organizational culture (2. Aufl.). San Francisco: Jossey-Bass.

Caspar, M., Hecker, A., & Sabel, T. (2002). Markenrelevanz in der Unternehmensführung. Münster: MCM Münster.

Chakrabarti, A. K., Feinman, S., & Fuentevilla, W. (1982). Targeting technical information to organizational positions. Industrial Marketing Management, 11(3), 167–236.

Deal, T. E., & Kennedy, A. A. (1982). Corporate cultures. Reading: Addison-Wesley.

Deshpandé, R., Farley, J. U., & Webster, F. E. (1993). Corporate culture, customer orientation, and innovativeness in Japanese firms. Journal of Marketing, 57(1), 23–37.

Dichtl, E. (1983). Marketing auf Abwegen? Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 35(11/12), 1066–1074.

van Dick, R. (2004). Commitment and Identifikation mit Organisationen. Göttingen: Hogrefe.

Diller, H., Haas, A., & Ivens, B. (2005). Verkauf und Kundenmanagement. Stuttgart: Kohlhammer.

Donnevert, T. (2009). Markenrelevanz. Wiesbaden: Gabler Edition Wissenschaft.

Eagly, A., & Chaiken, S. (1993). The psychology of attitudes. Fort Worth: Harcourt Brace College.

Esch, F.-R. (2014). Strategie und Technik der Markenführung (8. Aufl.). München: Vahlen.

Esch, F.-R., & Vallaster, C. (2005). Mitarbeiter zu Markenbotschaftern machen. In F.-R. Esch (Hrsg.), Moderne Markenführung (4. Aufl., S. 1009–1020). Wiesbaden: Gabler.

Esch, F.-R., Hartmann, K., & Strödter, K. (2012). Analyse und Stärkung des Markencommitment in Unternehmen. In J. Kernstock & A. Herrmann (Hrsg.), Behavioral Branding (3. Aufl., S. 121–139). Wiesbaden: Gabler.

Fischer, M., Hieronimus, F., & Kranz, M. (2002). Markenrelevanz in der Unternehmensführung. Münster: MCM Münster.

Fitzgerald, R. L. (1989). Investitionsgütermarketing auf Basis industrieller Beschaffungsentscheidungen. Wiesbaden: DUV.

Fließ, S. (1995). Industrielles Kaufverhalten. In M. Kleinaltenkamp & W. Plinke (Hrsg.), Technischer Vertrieb (S. 287–397). Berlin: Springer.

Franke, N. (2002). Realtheorie des Marketing. Tübingen: Mohr Siebeck.

Hankinson, P. (2001a). Brand orientation in the Charity sector. International Journal of Nonprofit and Voluntary Sector Marketing, 6(3), 231–242.

Hankinson, P. (2001b). Brand orientation in the top 500 fundraising charities in the UK. Journal of Product & Brand Management, 10(6), 346–360.

Hater, J., & Bass, B. (1988). Supervisors evaluations and subordinates’ perceptions of transformational and transactional leadership. Journal of Applied Psychology, 73(4), 695–702.

Hauschildt, J., & Chakrabarti, A. K. (1988). Arbeitsteilung im Innovationsmanagement. Zeitschrift Führung + Organisation, 57(6), 378–388.

Hauschildt, J., & Salomo, S. (2011). Innovationsmanagement (5. Aufl.). München: Vahlen.

Havelock, R. G. (1973). The change agent’s guide to innovation in education. Englewood Cliffs: Educational Technology.

Hawes, J. M., & Barnhouse, S. H. (1987). How purchasing agents handle personal risk. Industrial Marketing Management, 16(4), 287–293.

Hertel, G., Bretz, E., & Moser, C. (2000). Freiwilliges Arbeitsengagement. Gruppendynamik, 31(2), 121–140.

Homburg, C., & Krohmer, H. (2009). Marketingmanagement (3. Aufl.). Wiesbaden: Gabler.

Homburg, C., & Stock, R. (2002). Führungsverhalten als Einflussgröße der Kundenorientierung von Mitarbeitern. Marketing ZFP, 24(2), 123–137.

Homburg, C., Jensen, O., & Richter, M. (2006). Die Kaufverhaltensrelevanz von Marken im Industriegüterbereich. Die Unternehmung, 60(4), 281–296.

Homburg, C., Jensen, O., & Richter, M. (2008). Sind Marken im Industriegüterbereich relevant? In H. H. Bauer, F. Huber & C.-M. Albrecht (Hrsg.), Erfolgsfaktoren der Markenführung (S. 399–413). München: Vahlen.

Hutton, J. G. (1997). A study of brand equity in an organizational-buying context. Journal of Product & Brand Management, 6(6), 428–439.

Jacoby, J., & Kaplan, L. (1972). The components of perceived risk. In M. Venkatestan (Hrsg.), Proceedings of the 3rd Annual Conference of the Association for Consumer Research (S. 382–393). Chicago: Association for Consumer Research.

Kark, R., Shamir, B., & Chen, G. (2003). The two faces of transformational leadership. Journal of Applied Psychology, 88(2), 246–255.

Keller, K. L. (2013). Strategic brand management (4. Aufl.). Harlow: Pearson.

Kelly, J. P. (1974). Functions performed in industrial purchase decisions with implications for marketing strategy. Journal of Business Research, 2(4), 421–433.

Kemper, A. C., & Geerdes, C. (1997). Markenpolitik im Investitionsgüterbereich. Köln: Institut für Markt- und Distributionsforschung.

Klee, A. (2000). Strategisches Beziehungsmanagement. Aachen: Shaker.

Kohli, J. K., Jaworki, B. J., & Kumar, A. (1993). MARKOR. Journal of Marketing Research, 30(4), 1–18.

Kroeber-Riel, W., & Esch, F.-R. (2015). Strategie und Technik der Werbung (8. Aufl.). Stuttgart: Kohlhammer.

Kroeber-Riel, W., & Gröppel-Klein, A. (2013). Konsumentenverhalten (10. Aufl.). München: Vahlen.

Kuß, A. (2013). Marketing-Theorie (3. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.

Lehmann, D. R., & O’Shaughnessy, J. (1974). Difference in attribute importance for different industrial products. Journal of Marketing, 38(1), 36–42.

Levitt, T. (1965). Industrial purchasing behavior: a study of communication effects. Boston: Harvard University.

Macharzina, K., & Wolf, J. (2015). Unternehmensführung (9. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.

MacKenzie, S., Podsakoff, P. M., & Rich, G. A. (2001). Transformational and transactional leadership and salesperson performance. Journal of the Academy of Marketing Science, 29(2), 115–134.

Mathieu, J. E., & Zajac, D. M. (1990). A review and meta-analysis or the antecedents, correlates and consequences of organizational commitment. Psychological Bulletin, 108(2), 171–194.

McDowell Mudambi, S., Doyle, P., & Wong, V. (1997). An exploration of branding in industrial markets. Industrial Marketing Management, 26(5), 433–446.

Meffert, H., Burmann, C., & Kirchgeorg, M. (2015). Marketing (12. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.

Merbold, C. (1991). Marken-Wirkungen bei Investitionsgütern. Marktforschung & Management, 35(3), 109–112.

Merbold, C. (1993). Zur Funktion der Marke in technischen Unternehmen. Markenartikel, 55(12), 578–580.

Meyer, J. P., & Allen, N. J. (1997). Commitment in the workplace. Thousand Oaks: SAGE.

Meyer, J., Stanley, D. J., Herscovitch, L., & Topolnytsky, L. (2002). Affective, continuance, and normative commitment to the organization. Journal of Vocational Behavior, 61(1), 20–52.

Mitchell, V.-W. (1995). Organizational risk perception and reduction. British Journal of Management, 6(2), 115–133.

Moller, K. E., & Laakson, M. (1986). Situational dimensions and decision criteria in industrial buying. In A. Woodside (Hrsg.), Advances in business marketing (S. 163–207). Greenwich: JAI Press.

Moon, J., & Tikoo, S. (2002). Buying decision approaches of organizational buyers and users. Journal of Business Research, 55(4), 293–299.

Morgan, R., & Hunt, S. (1994). The commitment-trust theory of relationship marketing. Journal of Marketing, 58(2), 20–38.

Morhart, F., Herzog, W., & Tomczak, T. (2009). Brand-specific leadership. Journal of Marketing, 73(5), 122–142.

Morhart, F., Jenewein, W., & Tomczak, T. (2013). Mit transformationaler Führung das Brand Behavior stärken. In T. Tomczak, F.-R. Esch, J. Kernstock & A. Herrmann (Hrsg.), Behavioral branding (3. Aufl., S. 389–406). Wiesbaden: Gabler.

Mudambi, S. (2002). Branding importance in business-to-business markets. Industrial Marketing Management, 31(6), 525–533.

Mussweiler, T., & Galinsky, A. D. (2002). Strategien der Verhandlungsführung. Wirtschaftspsychologie, 4(2), 21–27.

Narver, J., & Slater, S. F. (1990). The effects of a market orientation on business profitability. Journal of Marketing, 54(4), 20–35.

Neuberger, O. (2002). Führen und geführt werden (6. Aufl.). Stuttgart: Enke.

O’Reilly, C. A., & Chatman, J. A. (1986). Organizational commitment and psychological attachment. Journal of Applied Psychology, 71(3), 492–499.

O’Reilly, C. A., & Chatman, J. A. (1996). Culture as social control. In B. M. Staw & L. L. Cummings (Hrsg.), Research in organizational behavior (Bd. 18, S. 157–200). Greenwich: JAI Press.

Organ, D. W. (1988). Organizational citizenship behavior. Lexington: Lexington Books.

Organ, D. W., & Ryan, K. (1995). A meta-analytic review of attitudinal and dispositional predictors of organizational citizenship behaviour. Personnel Psychology, 48(4), 775–802.

Podsakoff, P. M., MacKenzie, S. B., & Bommer, W. H. (1996). Transformational leader behaviors and substitutes for leadership as determinants of employee satisfaction, commitment, trust and organizational citizenship behaviors. Journal of Management, 22(2), 259–298.

Podsakoff, P. M., MacKenzie, S. B., Paine, J. B., & Bachrach, D. G. (2000). Organizational citizenship behaviors. Journal of Management, 26(3), 513–563.

Raiffa, H. (1982). The art and science of negotiation. Cambridge: Belknap Press.

Richter, H. P. (2001). Investitionsgütermarketing. München: Fachbuchverlag Leipzig.

Rieger Team, R. T. S. (2011). BtoB insight. Stuttgart, Düsseldorf: RTS Rieger Team.

Robinson, P. J., Faris, C. W., & Wind, Y. (1967). Industrial buying behaviour and creative marketing. Boston: Allyn & Bacon.

Roselius, E. (1971). Consumer rankings of risk reduction models. Journal of Marketing, 35(1), 56–61.

Schanz, G. (1990). Der verhaltenswissenschaftliche Ansatz in der Betriebswirtschaftslehre. Wirtschaftswissenschaftliches Studium, 19(5), 229–234.

Schein, E. H. (2004). Organizational culture and leadership (3. Aufl.). San Francisco: Jossey-Bass.

Schmidt, M. (2009). Interne Markenstärke von B-to-B-Unternehmen. Frankfurt a. M: Peter Lang.

Schmitt, J. (2011). Strategisches Markenmanagement in Business-to-Business-Märkten. Wiesbaden: Gabler.

Schneider, D. (1983). Marketing als Wirtschaftswissenschaft oder Geburt einer Marketingwissenschaft aus dem Geiste des Unternehmensversagens? Zeitschrift für betriebswirtschaftswirtschaftliche Forschung, 35(11/12), 197–223.

Schultheiss, B. (2011). Markenorientierung und -führung für B-to-B-Familienunternehmen. Wiesbaden: Gabler.

Shaw, J., Giglicrano, J., & Kallis, J. (1989). Marketing complex technical products. Industrial Marketing Management, 18(1), 45–53.

Sheth, J. N., Gardner, D. M., & Garrett, D. (1988). Marketing theory. New York: Wiley.

Smith, C. A., Organ, D. W., & Near, J. P. (1983). Organizational citizenship behavior. Journal of Applied Psychology, 68(4), 653–663.

Spiegel-Verlag (1982). Der Entscheidungsprozess bei Investitionsgütern. Hamburg: Spiegel.

Spiro, R. L., & Weitz, B. A. (1990). Adaptive selling. Journal of Marketing Research, 27(1), 61–69.

Staehle, W. H. (1999). Management (8. Aufl.). München: Vahlen.

Steers, R. M. (1977). Antecedents and outcomes of organizational commitment. Administrative Science Quarterly, 22(1), 46–56.

Steinmann, H., Schreyögg, G., & Koch, J. (2013). Management (7. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.

Sweeney, T. W., Mathews, H. L., & Wilson, D. T. (1973). An analysis of industrial buyers risk reducing behavior. AMA Proceedings. (S. 217–221).

Thompson, K. E., Knox, S. D., & Mitchell, H. G. (1998). Business to business brand attributes in a changing purchasing environment. Irish Marketing Review, 10(2), 25–32.

Thomson, K., de Chernatony, L., Arganbright, L., & Khan, S. (1999). The buy-in-benchmark. Journal of Marketing Management, 15(8), 819–835.

Turnbull, P. W., & Valla, J.-P. (1989). Strategies for international industrial marketing. London: Croom Helm.

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgement under uncertainty. Science, 185(4157), 1124–1131.

Urde, M. (1994). Brand orientation. Journal of Consumer Marketing, 11(3), 18–32.

Urde, M. (1999). Brand orientation. Journal of Marketing Management, 15(1–3), 117–133.

Urde, M., Baumgarth, C., & Merrilees, B. (2013). Brand orientation and market orientation. Journal of Business Research, 66(1), 13–20.

Vallaster, C., & de Chernatony, L. (2006). Internal brand building and structuration. European Journal of Marketing, 40(7/8), 761–784.

Voeth, M., & Herbst, U. (2015a). Verhandlungsmanagement (2. Aufl.). Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

Voeth, M., & Herbst, U. (2015b). Preisverhandlungen. In K. Backhaus & M. Voeth (Hrsg.), Handbuch Business-to-Business-Marketing (2. Aufl., S. 537–556). Wiesbaden: Springer Gabler.

de Vries, K., & Miller, D. (1986). Personality, culture and organization. Academy of Management Review, 11(2), 266–279.

Walley, K., Custance, P., Taylor, S., Lindgreen, A., & Hingley, M. (2007). The importance of brand in the industrial purchase decision. Journal of Business & Industrial Marketing, 22(6), 383–393.

Webster, F. E. (1965). Modeling the industrial buying process. Journal of Marketing Research, 2(2), 370–376.

Webster, F. E., & Wind, Y. (1972a). Organizational buying behaviour. Englewood Cliffs: Prentince-Hall.

Webster, F. E., & Wind, Y. (1972b). A general model of organizational buying behavior. Journal of Marketing, 36(2), 12–14.

Wiswede, C. (1992). Psychologie des Markenartikels. In E. Dichtl & W. Eggers (Hrsg.), Marke und Markenartikel als Instrumente des Wettbewerbs (S. 71–95). München: DTV.

Witte, E. (1973). Organisation für Innovationsentscheidungen. Göttingen: Otto Schwatz & Co.

Wolf, J. (2013). Organisation, Management, Unternehmensführung (5. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.

Zeplin, S. (2006). Innengerichtetes identitätsbasiertes Markenmanagement. Wiesbaden: DUV.

Zimmer, P. (2000). Commitment in Geschäftsbeziehungen. Wiesbaden: DUV.

Titel: Verhaltenswissenschaftliche Betrachtung von B-to-B-Marken
verfasst von: Prof. Dr. Carsten Baumgarth
Dr. Sabine Meissner
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Buch: B-to-B-Markenführung
Print ISBN: 978-3-658-05096-2

Electronic ISBN: 978-3-658-05097-9

Copyright-Jahr: 2018
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-05097-9_8