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19.06.2014 | Vertriebsmanagement | Schwerpunkt | Online-Artikel

Erst zu Google, dann ins Fachgeschäft

verfasst von: Gabi Böttcher

2:30 Min. Lesedauer

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Eine neue Studie zeigt: Auch Kunden für beratungsintensive Produkte  treffen ihre Kaufentscheidung nicht mehr im Fachgeschäft, sondern zunehmend vorab im Internet. Klassische Informationsquellen wie Prospekte, Zeitschriften oder Messen haben eher eine unterstützende Funktion im Kaufprozess.

Nicht nur Bücher, Schuhe und Unterhaltungselektronik werden heute online gesucht: Auch beim Kauf von hochwertigen Küchen, Solaranlagen oder Fertighäusern treffen immer mehr Kunden ihre Kaufentscheidung bereits vorab im Internet. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Studie vom Online-Vermittler Käuferportal in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Sven Prüser von der Hochschule für Technik und Wirtschaft in Berlin. Die Analyse liefert Erkenntnisse zum modernen Kaufprozess für beratungsintensive Produkte in den Bereichen Bauen, Wohnen und Energie.

Produktsuche beginnt im Internet

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Die Studie zeigt, dass Kunden ihre Produktsuche im Internet beginnen und vor dem Kauf eines hochwertigen Produktes durchschnittlich länger als eine Stunde online recherchieren. Klassische Informationsquellen wie Prospekte, Zeitungen und Magazine, Familienmitglieder und Freunde als Berater und auch Messen haben heute eher eine unterstützende Funktion im Kaufprozess.

Zwar werden Küchen, Häuser oder Solaranlagen auch heute noch im Fachgeschäft gekauft, aber das Internet wird für den Kaufprozess immer wichtiger: 76 Prozent der Kunden planen in Zukunft noch häufiger online nach hochwertigen Produkten zu suchen. Damit wird deutlich, dass die Kaufentscheidung zukünftig nicht mehr im Handel getroffen wird, sondern vorab im Internet.

Händler treffen auf informierte Kaufinteressenten

Die Umfrageergebnisse zeigen, dass Kunden vor dem Kauf eines kostenintensiven Produktes zwischen drei bis fünf Angeboten vergleichen möchten. Die große Mehrheit der Teilnehmer stellte mindestens einmal im Jahr eine Anfrage im Internet, um Angebote von passenden Anbietern zu erhalten. Am liebsten nutzen Kunden unabhängige Vergleichsportale, um Online-Anfragen für Produkte zu stellen. Anbieter- und Herstellerwebseiten landen in der Kundenbeliebtheit nur auf Platz drei – denn die Befragten bewerten Vergleichsportale gegenüber Hersteller- und Anbieterwebseiten in allen Kategorien als gleichwertig oder besser. 86 Prozent der Kunden bevorzugen heute Anbieter, die ihnen von einem unabhängigen Vergleichsportal empfohlen wurden. Dies hat auch Vorteile für Händler: Sie treffen heute auf Kaufinteressenten, die durch das Internet und Vergleichsportale bereits vorinformiert sind.

Ein weiteres zentrales Ergebnis der Studie: Durch das Internet sind Kunden wesentlich besser informiert und haben höhere Erwartungen an Anbieter und Produkte als früher. Sie nutzen heute vor allem Preisvergleiche, Kundenbewertungen oder Planungshilfen, um passende Anbieter im Internet zu finden. Für die Kaufentscheidung ist es ihnen besonders wichtig, dass Anbieter schnell Kontakt aufnehmen, eine persönliche und kompetente Beratung leisten und Angebote zeitnah abgeben.

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