Key Account Management

Hohe Kosten und wirtschaftliche Unsicherheiten stellen den Maschinen- und Anlagenbau vor komplexe Herausforderungen. Mit welchen Preis- und Vertriebsstrategien begegnen Unternehmen dem schwierigen Umfeld?

Technische Unternehmen, die komplexe und beratungsintensive Güter verkaufen, stehen zunehmend unter dem Druck, ihren Vertrieb weiterzuentwickeln. Wie sich der Technische Vertrieb für erklärungsbedürftige Lösungen verändert..

Ein erfolgreicher B2B-Vertrieb kommt nicht mehr ohne ein durchdachtes Digitalkonzept aus. Bei der Umsetzung in die Praxis hapert es aber. Welche Fehler es gibt und was Entscheider bei ihren Digitalstrategien beachten sollten.

Key Account Manager müssen sich in einem komplexeren Vertriebsumfeld beweisen und neue Fähigkeiten einsetzen. Das wirkt sich auf die Kundenarbeit, die Salesmethoden und das Innovationstempo in Vertriebsorganisationen aus.

Key Account Manager im Vertrieb müssen sich den komplexeren Anforderungen in ihrem Kundenumfeld stellen. Dazu müssen sie neue Skills abrufen und agil organisiert sein, um ihre Schlüsselkunden erfolgreich zu betreuen. Unser Dossier informiert mit Fachbeiträgen und Hintergrundliteratur zum Thema.

Erfolgreiche Verhandlungen mit Kunden kann man üben. Dieser Meinung sind Paul Weber vom Spielwarenverbund Vedes und Professor Heiner Böttger von der Katholischen Universität Eichstätt-Ingolstadt. Die Springer-Buchautoren erklären im Interview mit Springer Professional, was unbedingt noch dazu gehört.

Lieferkettenprobleme, Energiepreisschocks und der wachsende Wettbewerbsdruck haben auch Folgen für den Vertrieb von Unternehmen. Zweistellige Preiserhöhungen für Kunden werden kommen, so Ergebnisse einer neuen Studie.

In verschiedenen Studien und Projekten kommen wir immer wieder zur Erkenntnis, dass viele Vertriebsjobs keine typischen Einzelkämpferpositionen mehr sind. Der "Lone Wolf", der alleine die Verkaufsreviere durchstöbert, um zu akquirieren, stirbt aus, beobachtet Springer-Professional-Kolumnist Professor Dirk Zupancic.