Kooperation zwischen Investitionsgüter-Herstellern und führenden Anwendern (“Lead User”)

Zusammenfassung

Auf vielen Investitionsgüter-Märkten¹⁾ ist ein steigender Trend zur internationalen Arbeitsteilung, ein sich beschleunigender technologischer Wandel und eine zunehmende Integration von Technologien und Branchen zu beobachten (Naisbitt 1982; Raffée/Wiedmann 1987; Köhler 1987). Gleichzeitig besteht bei den (potentiellen) Kunden die Tendenz, immer mehr auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnittene Produkte in immer kleinere Stückzahlen nachzufragen. Eine Konsequenz dieser Entwicklungen ist, daß sich eine Reihe von Produkten zunehmend komplexer gestaltet und nur noch mit steigenden Aufwendungen für Forschung und Entwicklung (F&E) realisieren läßt. Gleichzeitig unterliegen sie aber auch einem erhöhten Erfolgsrisiko, da die Märkte von einer Vielzahl unvorhersehbarer Diskontinuitäten geprägt sind und die Nachfrager im Zusammenhang mit dem Einsatz neuer Technologien eine Fülle von Risiken empfinden, die sich in vielfältigen Widerständen gegen die Beschaffung und Implementierung der entsprechenden Hard- und Software niederschlagen (Backhaus/Weiber 1986; Günter/Kleinaltenkamp 1987; Picot 1987; Wedekind 1988; Backhaus/Weiss 1989; Biller/Platzek/Werntges 1990; Hellmann/Kleinalten-kamp 1990). So verwundert es nicht, daß Innovationsprozesse auf Seiten der Anbieter häufig von hohen Mißerfolgsraten bei der Einführung neuer Produkte gekennzeichnet sind. Zusätzlich wird die Situation noch durch die Tatsache verschärft, daß sich die Produktlebenszyklen gleichzeitig häufig verkürzen, so daß den Unternehmen auch bei erfolgreichen Produkteinführungen ein immer kürzerer Zeitraum zur Amortisation ihrer für Forschung und Entwicklung (F&E) getätigten Aufwendungen zur Verfügung steht (Wildemann 1986).