Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst

Im folgenden, einleitenden Teil erfolgt eine Grundlegung zur Bearbeitung des Themas. Problemstellung, Ziel sowie Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit werden erläutert.

Im folgenden Hauptkapitel erfolgt die Grundlegung zum Thema ‘Verkaufsaußen-dienst’. Es werden Abgrenzungen von fundamentalen Außendienstbegriffen vorgenommen. Aufgaben einer Verkaufsorganisation und damit zusammenhängende Entscheidungen werden im Marketingkontext dargestellt. Hierzu wird der Verkaufsaußendienst im Marketing-Management-Zusammenhang diskutiert. Möglichkeiten zur Realisation eines ‘Internen Marketing’ im Verkaufsaußendienst werden aufgezeigt. Unterschiedliche Aufgaben und Entscheidungen des Verkaufsmanagement werden dargelegt. Im Innendienst handelt es sich um Aufgaben und Entscheidungen zur Festlegung von Arbeitszielen der Verkaufsorganisation, zur Bestimmung von Einsatzstrategien für Außendienstmitarbeiter, zur Strukturierung der Verkaufsorganisation, des Personalmanagement und zur Implementierung eines Computer Aided Selling. Für den Außendienst werden Aufgaben und Entscheidungen aus dem Bereich der Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen sowie der Leistung von Verkaufsförderungs-, Kundendienst-, Koordinations- und Marktforschungsmaßnahmen erläutert.

Im folgenden Kapitel werden die Grundlagen zur Bearbeitung des Themas ‘Organisationale Sozialisation’ bei neuen Mitarbeitern im Verkaufsaußendienst dargelegt. Ein Überblick über den Verlauf von Mitarbeitereinfuhrung als Ablauf unterschiedlicher, psychischer Verarbeitungs- und Lernprozesse wird gegeben. Ein Modell des Einfuhrungsprozesses neuer Außendienstmitarbeiter wird entwickelt. Es dient als Ausgangspunkt für die im folgenden Kapitel folgende empirische Untersuchung des Prozesses der Mitarbeitereinführung im Verkaufsaußendienst.

Im folgenden ersten, empirischen Teil dieser Arbeit wird der Prozeß der ‘Organisationalen Sozialisation’ neuer Mitarbeiter in den Verkaufsaußendienst unter Anwendung quantitativer und qualitativer Forschungsmethoden untersucht. Nach der Darstellung der Ziele der Untersuchung wird die besondere Bedeutung von Verkaufspersonal in Dienstleistungsunternehmen aufgezeigt und dadurch die Eignung von Außendienstmitarbeitern in Dienstleistungsunternehmen für eine empirische Untersuchung begründet. Der Untersuchungspartner wird vorgestellt und die quantitative und qualitative Forschungsmethodik erläutert. Die Ergebnisse der Überprüfung der unter Punkt 3.4 dargestellten Forschungshypothesen werden dargestellt und erläutert. Das Ausgangsmodell des Einführungsprozesses eines neuen Außendienstmitarbeiter wird modifiziert. Wahrnehmungsunterschiede zwischen Außendienstmitarbeitern und deren Vorgesetzten bei der Wahrnehmung des Prozeßverlaufs werden identifiziert und deren Wirkung auf den Sozialisationsprozeß eines Außendienstmitarbeiters dargestellt.

Unter Punkt 4.5 wurde auf Basis der empirischen Untersuchungsergebnisse der EinfuhrungSr prozeß neuer Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst als Prozeß der ‘Organi-sationalen Sozialisation’ dargestellt. Es wurde aufgezeigt, daß Verkaufsmanager durch einen an den Prozeßverlauf angepaßten Einsatz von Maßnahmen der Mitarbeitereinführung einen neuen Außendienstmitarbeiter beim Durchlaufen des Einführungsprozesses unterstützen und dadurch das Ergebnis der Mitarbeitereinführung positiv beeinflussen können. In folgender Untersuchung wird entsprechend analysiert, wie unterschiedliche Instrumente und Methoden aus den Bereichen der Personalbeschaffung, -entwicklung, -führung und -kontrolle vom Verkaufsmanagement unter Berücksichtigung des beim Mitarbeiter ablaufenden Prozesses der ‘Organisational Sozialisation’ eingesetzt werden können, um einen neuen Außendienstmitarbeiter effektiv in eine Außendiensttätigkeit einzuführen (eine zusammenfassende Darstellung möglicher Instrumente und Methoden der Mitarbeitereinführung liefert Punkt 2.5).

Folgendes Hauptkapitel stellt die Synopsis der bisherigen theoriegeleiteten und empirischen Betrachtungen und Ergebnisse dar. Normative Hinweise zur Planung und Realisation von Einführungsmaßnahmen für neue Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst bei gleichzeitiger Berücksichtigung der Verlaufs von Einführungsprozessen beim Mitarbeiter werden gegeben. Sie unterstützen Führungskräfte im Verkaufsaußendienst bei der systematischen und effektiven Einführung neuer Außendienstmitarbeiter.

Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst sind wichtige Kunden-Kontakt-Punkte und beeinflussen in großem Maße die vom Kunden wahrgenommene Kundenorientierung eines Unternehmens. Sie haben Einfluß auf die Kundenbindung und den Verkaufserfolg. Sie sind Repräsentanten des Unternehmens und Vermittler zwischen Unternehmen und Kunden. Entsprechend vielseitig sind die Aufgaben, die sie im Rahmen ihrer Außendiensttätigkeit zu erfüllen haben.