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Erschienen in:
2010 | OriginalPaper | Buchkapitel
Customer Relationship Management: Bildung und Umsetzung eines Kundenwertmodells
verfasst von : Adrian Allemann, Dr. Yves-Laurent Grize, Dr. Franz Josef Kaltenbach
Erschienen in: Informationsverarbeitung in Versicherungsunternehmen
Verlag: Springer Berlin Heidelberg
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In einem wettbewerbsgeprägten Marktumfeld müssen auch Versicherungskunden von einem Profitabilitätswinkel aus betrachtet werden, d.h., es wird eine Gesamtbewertung der Kunden verlangt.
Im ersten Teil dieses Kapitels wird auf die generelle Problematik der Bildung eines Kundenwertmodells bei Versicherungsunternehmen eingegangen. Insbesondere werden folgende Punkte angesprochen:
• welche möglichen Ansätze bestehen dazu,
• welche technischen Voraussetzungen müssen erfüllt werden,
• welche Auswirkungen auf das Unternehmen entstehen daraus,
• welche methodologischen Ansätze stehen zur Verfügung.
Weiter wird ein illustratives Beispiel, welches das Cross-Selling Potenzial von Kunden berücksichtigt, beschrieben.
Der zweite Teil ist der konkreten Umsetzung eines Kundenwertmodells gewidmet.
Dort liegt der Fokus in der Anwendung des Modells im Vertrieb.
Alle Erläuterungen basieren auf den praktischen Erfahrungen, welche die Autoren bei der Implementierung eines Kundenwertmodells bei der Basler Versicherung AG gesammelt haben.