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Einführung in das Business-to-Business-Marketing

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Technischer Vertrieb

Zusammenfassung

Wenn es das Ziel jeden Marketingmanagements ist, Wettbewerbsvorteile aufzubauen und/oder zu sichern,1 stellt sich die Frage, wie und mit welchen Mitteln dieses Ziel erreicht werden kann. Aus der generellen Leitlinie der Marketingkonzeption ergibt sich somit für alle in einem Unternehmen am Marketingprozeß beteiligten Akteure die Aufgabe, Maßnahmen zu konzipieren und umzusetzen, die dazu beitragen, die Marketingphilosophie mit Leben und mit Inhalt zu füllen. Aus den grundlegenden Erkenntnissen über das Zustandekommen von Markttransaktionen sowie den Verlauf von Marktprozessen2 resultieren erste wichtige Hinweise darauf, welche Art von Maßnahmen ergriffen und wie die betreffenden Vorgehensweisen gestaltet werden müssen, damit das oben beschriebene Ziel erreicht werden kann. Aufgrund der zuvor dargelegten Zusammenhänge lassen sich die betreffenden Teilaufgaben zunächst grob wie folgt fassen:

Zur Erreichung eines Wettbewerbsvorteils muß ein Anbieter,

  • erstens ein Angebot gestalten, dessen Nutzen für den Kunden höher ist als das betreffende Opfer und dessen Nutzen/Opfer-Relation aus der Sicht des Kunden günstiger ist als alle anderen in Betracht gezogenen Alternativangebote,

  • zweitens dafür sorgen, daß dem Kunden das Angebot bekannt wird und daß er subjektiv von dessen Vorteilhaftigkeit gegenüber allen anderen von ihm in Erwägung gezogenen Angeboten überzeugt ist,

  • drittens dem Kunden dieses Angebot verfügbar machen.

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  1. Michael Kleinaltenkamp
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Editors and Affiliations

  1. Fachbereich Wirtschaftswissenschaft, Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb, Freie Universität Berlin, Altensteinstraße 48, 14195, Berlin, Deutschland

    Michael Kleinaltenkamp

  2. Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät, Institut für Marketing, Humboldt-Universität zu Berlin, Spandauer Straße 1, 10178, Berlin, Deutschland

    Wulff Plinke

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Kleinaltenkamp, M. (1995). Einführung in das Business-to-Business-Marketing. In: Kleinaltenkamp, M., Plinke, W. (eds) Technischer Vertrieb. Springer, Berlin, Heidelberg. https://doi.org/10.1007/978-3-642-97616-2_3

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