16. Integration der Vertriebspartner in das Lead Management

„Das Internet hat den Kaufprozess radikal geändert!“ Wie viele tausende Fachartikel oder Vorträge der letzten Jahre haben so begonnen? Es müsste sich mittlerweile also bis zum letzten Technologieverweigerer herumgesprochen haben, dass sich Kunden im Internet informieren und oft dort eine erste Vorauswahl für Ihre Anschaffung treffen. Trotzdem ist es immer noch erstaunlich, wie viele Unternehmen die Veränderungen des Kaufverhaltens ignorieren. Beispielsweise Unternehmen, die ihre Produkte über Vertriebspartner vermarkten. Noch vor wenigen Jahren haben sich Kunden auf der Suche nach einem neuen Bad, Auto oder Möbel als Erstes bei Händlern in der Nähe informiert. Heute konfigurieren sich Kunden auf ihrem Sofa ihr Traumbad oder das nächste Auto. Bei vielen Produkten sind die digitalen Plattformen der Hersteller der erste Berührungspunkt und längst nicht mehr der Händler, Installateur oder Berater. Wie verbindet man jetzt Kunden, Hersteller und Vertriebspartner so, dass man zu recht von einer positiven Customer Journey sprechen kann? Wie schafft man den oft zitierten 360-Grad Blick auf den Kunden, wenn dieser von Vertriebspartnern bearbeitet wird? Wie bekommt man die Daten aus der Leadbearbeitung des Vertriebspartners, um perfekt passenden Nachfassaktionen oder Cross- und Up-Selling-Programme zu starten? Der Beitrag widmet sich den Herausforderungen von Organisationen mit indirektem Vertrieb auf dem Weg zum digitalen Unternehmen.