Computer Aided Selling

Frontmatter

1. Einleitung

Zusammenfassung

„Computer Aided Selling“ ist ein Schlagwort der 90er Jahre, Veröffentlichungen zu diesem, an sich noch neuen Thema häufen sich. Einigkeit besteht hinsichtlich der Feststellung, daß „Information“ sich zum vierten Produktionsfaktor und zum kritischen Wettbewerbsfaktor mit strategischer Bedeutung im Unternehmen etabliert¹⁾ — und somit werden Informationssysteme für Vertrieb und Marketing zur Erfolgsbasis marktorientierter Unternehmen.

Katja Kieliszek

2. Computer Aided Selling

Zusammenfassung

In der vorliegenden Arbeit wird mit Hilfe einer zu entwickelnden Typologie der Markt für Computer Aided Selling analysiert. Aus diesem Grund sollen in diesem Kapitel kurz die Wesenszüge dieser Software und des entsprechenden Marktes dargelegt werden.

Katja Kieliszek

3. Entwicklung des Instrumentariums

Zusammenfassung

In diesem Kapitel ist zum einen zu klären, warum die Typologie eine geeignete Basis des Instrumenatriums darstellt. Ferner sind die Grundzüge der typologischen Methode zu erläutern. Darauf aufbauend folgt, nach Klärung der Anforderungen und des Geltungsbereiches, der Aufbau des Instrumentariums.

Katja Kieliszek

4. Einsatz des Instrumentariums

Zusammenfassung

Der Einsatz des unternehmenstypologischen Instrumentariums wird zum einen allgemein für CAS-Software-Nachfrager und -Anbieter, zum anderen am internen Verfahren SALES REPORTER der Siemens Nixdorf AG dargelegt.

Katja Kieliszek

5. Zusammenfassung und Ausblick

Zusammenfassung

Zielsetzung der Arbeit war die Analyse des Marktes für Computer Aided Selling — Software. Im Vordergrund des Interesses standen hierbei insbesondere die Fragestellungen, ob Computer Aided Selling standardisierbar ist und somit wie der Markt gegebenfalls strukturiert werden kann und wie darauf aufbauend Anforderungen an CAS-Standardsoftware definiert werden können.

Katja Kieliszek

Backmatter