Vom Produkt- zum Lösungsanbieter

Viele Unternehmen sehen sich heutzutage als Anbieter von „Lösungen“ („solution selling“), Dieser Beitrag fasst die bereits recht umfassende Literatur zum Thema „Lösungen“ zusammen, um darauf aufbauend Vorschläge für zukünftige Forschungsfragen mit hoher Praxisrelevanz zu entwickeln. Als Grundlage dienen die Grundstruktur von Austauschprozessen auf Märkten von Jacob sowie die „service dominant logic“ von Vargo und Lusch. Der Literaturüberblick macht deutlich, dass eine Vielzahl von Voraussetzungen für ein erfolgreiches Lösungsgeschäft bekannt ist; allerdings ist die Kundensicht bislang größtenteils vernachlässigt worden. Bezüglich preispolitischer Fragen im Lösungsgeschäft scheint wertbasierten Ansätzen eine besondere Rolle zuzukommen; allerdings fehlt der Nachweis, dass Kunden für Lösungen auch mehr zu zahlen bereit sind. Zukünftige Forschung sollte daher auch das „solution buying“ betrachten und kundenseitig Zahlungsbereitschaften quantitativ wie explorativ ermitteln.