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2010 | Buch

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49 schnelle Wege zum Umsatzwachstum

Kurze Tipps für dauerhaften Erfolg

verfasst von: Roland M. Löscher

Verlag: Gabler

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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Über dieses Buch

Es gibt Bücher, die nützliches Fachwissen für Vertrieb und Verkauf bieten. Es gibt Bücher, die neue Wege der Kundengewinnung aufzeigen. Es gibt Bücher, die Unternehmern und Verkäufern mehr Sinn in ihrer Arbeit vermitteln. – In diesem Buch finden Sie all das vereint. Roland M. Löscher, erfahrener Management- Consultant und Coach, liefert Ihnen einen gewinnbringenden Wegweiser mit kurzen und prägnanten Praxistipps, die sich rasch und einfach im Alltag umsetzen lassen. Ein wertvoller Impulsgeber für alle, die Ideen zur schnellen und dauerhaften Umsatzsteigerung suchen!

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

21 Denkanstöße und Tipps für Unternehmer

Frontmatter

Vergrößern Sie Ihr Marktpotenzial …

Zusammenfassung

Eine wirtschaftlich schwierige Situation hat immer vielfältige Auswirkungen auf das Kaufverhalten der Kunden: Viele sparen lieber ihr Geld und schieben Anschaffungen, die nicht unbedingt akut notwendig sind, eher noch eine Zeitlang hinaus. Andere Dinge wie Restaurantbesuche, Luxusartikel oder Urlaubsreisen werden von der Wunschliste gestrichen oder in einer preisgünstigeren Variante realisiert. Dann wird das neue Handy eben bei Ebay ersteigert statt im Fachgeschäft an der Ecke gekauft …

Roland M. Löscher

Schaffen Sie Klarheit in den Verkaufszielen

Zusammenfassung

Als Unternehmer ist für Sie eine professionelle Planung unabdingbar: Abgesehen vom Informationsbedürfnis von Behörden oder Institutionen wie Finanzamt oder Steuerberater wollen Sie ja auch selbst einen Überblick darüber haben, wo Sie mit Ihrem Unternehmen stehen und wo Sie noch hinwollen.

Roland M. Löscher

Steigern Sie die echte Verkaufszeit in Ihrem Unternehmen

Zusammenfassung

Kurz: all die Zeit, die vom Verkäufer oder Berater dafür eingesetzt wird, einen Abschluss herbeizuführen oder zumindest wahrscheinlicher zu machen.

Roland M. Löscher

Keine Kompromisse: Nur Qualität zählt!

Zusammenfassung

Für viele Unternehmer und Führungskräfte ist das Thema Mitarbeiter in Vertrieb und Außendienst nicht einfach. Auf der einen Seite stehen die altbewährten Berater, Verkäufer und Außendienstler, die ihre Aufgabe gut verstehen, auf der anderen Seite die jungen, noch unerfahrenen Verkäufer, die jede Menge Motivation und neue Ideen mitbringen, gleichzeitig sind da auch die zurückgehenden Umsatzzahlen, die es beizeiten aufzufangen gilt – und wie kann man nun all das gut unter einen Hut bekommen?

Roland M. Löscher

Kompetenzen entwickeln und pflegen

Zusammenfassung

Sind sie auch mit den dafür notwendigen Kompetenzen ausgestattet? Es liegt in Ihrem eigenen Interesse – und Sie können so manches dazu beitragen! – dass Ihre Vertriebsmannschaft begeistert und sachkundig an ihre Aufgaben herangeht, einen guten Eindruck hinterlässt und so langfristig nachhaltige Erfolge erzielt.

Roland M. Löscher

Der Kunde im Fokus

Zusammenfassung

Kunden finden, begeistern, gewinnen und langfristig halten – das sind heutzutage die zentralen Aufgaben im Verkauf. Und wer auch in schwierigen Marktphasen Wachstum anstrebt, der muss die Grenzen des Gewohnten überschreiten und ganz aktiv neue Kundengruppen erschließen. Dazu braucht er nicht unbedingt noch härter zu arbeiten, als er es vermutlich sowieso schon tut: Oft genügt es, ein wenig mehr vor allem in neue Richtungen nachzudenken …

Roland M. Löscher

Außerdem …

Zusammenfassung

Hat Ihr Unternehmen Charisma? Oder anders gefragt: Haben Sie einen sichtbaren Expertenstatus und wie kommunizieren Sie diesen nach außen?

Roland M. Löscher

21 Denkanstöße und Tipps für Verkäufer

Frontmatter

(Selbst-)Coaching

Zusammenfassung

Was beeindruckt Sie mehr an einem Menschen, den Sie noch nicht näher kennen: seine Fachkompetenz oder seine anziehende positive Ausstrahlung? Im Allgemeinen werden wir schneller und stärker durch eine sympathische Ausstrahlung angezogen. Und das geschieht meist jenseits unserer Bewusstseinsschwelle, also im Unterbewusstsein. Deshalb ist es wichtig, vor allem für Menschen, die wie Sie viel mit (potenziellen) Kunden zu tun haben, dass Sie nicht nur Ihr optisches Erscheinungsbild pflegen, sondern sich auch konsequent um diese anziehende Ausstrahlung, um Ihre „energetische Signatur“ kümmern.

Roland M. Löscher

Berechnen Sie Ihre Ziele wie die Profis

Zusammenfassung

Im Grunde ist der folgende Gedanke ja recht banal: Je mehr Kundentermine Sie vereinbaren und je mehr Beratungsgespräche Sie führen, desto mehr Verkaufsabschlüsse werden Sie erzielen. Verdoppeln Sie Ihre Chancen, und Ihr Erfolg wird sich ebenso verdoppeln …

Roland M. Löscher

Kunden gewinnen

Zusammenfassung

Gerade in schwierigen Zeiten ist es wichtiger denn je, achtsam mit den Ressourcen Zeit und Energie umzugehen, sowohl mit Ihren eigenen als auch mit denen der Kunden. Das heißt, es kommt nicht nur darauf an, die Anzahl der Kundentermine zu steigern, sondern ganz besonders auch darauf, die Qualität der einzelnen Termine zu erhöhen.

Roland M. Löscher

Kundengespräche

Zusammenfassung

Im Gespräch mit (potenziellen) Kunden spielen zwei Ebenen eine wichtige Rolle: die inhaltlich-faktische und die persönliche. Zur inhaltlich-faktischen Ebene gehört, dass Sie sich in Ihrem Metier bestens auskennen, mit Ihren Produkten und deren Einsatzmöglichkeiten vertraut sind und dafür sorgen, dass Sie hier auf dem neuesten Stand sind und bleiben. Darüber hinaus sollten Sie (verbal und nonverbal) vermitteln, dass Sie vom Nutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen vollkommen überzeugt und begeistert sind.

Roland M. Löscher

Wertebewusstsein

Zusammenfassung

Bei der Vielzahl der heute angebotenen Produkte werden auch die Entscheidungskriterien der Kunden immer vielfältiger und – zumindest auf den ersten Blick – undurchschaubarer. Das bedeutet für Sie als Verkäufer oder Berater, dass es sinnvoll ist zu eruieren, welche Aspekte für den einzelnen Kunden eine wichtige Rolle bei seiner Kaufentscheidung spielen.

Roland M. Löscher

Gesprächstechnik der neuen Generation

Zusammenfassung

Früher war es oft so, dass die Verkäufer darin geschult wurden, Kundengespräche nach ganz bestimmten vorgegebenen Mustern zu führen. Ablauf und Inhalte wurden weitgehend standardisiert, damit das Konzept leicht multiplizierbar war.

Roland M. Löscher

„Psycho-logische“ Aspekte

Zusammenfassung

Was Sie eben im Kapitel über Gesprächstechnik erfahren haben, lässt sich noch vertiefen auf der menschlich-persönlichen Ebene. Denn je eher die Chemie zwischen Ihnen und Ihrem Kunden stimmt, umso schneller wächst sein Vertrauen in Ihre Kompetenz und Seriosität und umso wahrscheinlicher ist es, dass aus der Begegnung eine – im besten Fall länger andauernde – Geschäftsbeziehung erwächst.

Roland M. Löscher

Backmatter

Titel: 49 schnelle Wege zum Umsatzwachstum
verfasst von: Roland M. Löscher
Verlag: Gabler
Electronic ISBN: 978-3-8349-6325-3
Print ISBN: 978-3-8349-2382-0
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6325-3