Der neue Innendienst

Mehr Vertriebsproduktivität durch die interne Service-Firma (ISF)

verfasst von: Helga Schuler, Stephan Haller

Verlag: Gabler

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Einloggen, um Zugang zu erhalten

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1.. Der Innendienst — „Klassiker“ in einer neuen Welt

Auszug

Das Image des Innendiensts im Unternehmen, beim Außendienst und bei den Kunden ist vielfältig und manchmal sogar widersprüchlich, ja schillernd. Lob und Tadel liegen da eng zusammen, werden als Extremformulierungen gehandelt und wirken gleichzeitig.

2.. Die Herausforderungen für den Vertrieb

Auszug

Diese grundsätzlichen Entwicklungen und Veränderungen werden weiterhin vorangetrieben durch vertriebliche Notwendigkeiten und die neuen Anforderungen an die Außendienste.

3.. Die aktive Rolle des Innendiensts in der Vertriebsstrategie

Auszug

Kunden haben individuelle Anforderungen und wollen unterschiedlich gewonnen und betreut werden. Sie fordern einen exzellenten Service und sind heute schneller bereit, den Lieferanten zu wechseln. Die Vertriebsstrategie muss deshalb eine individuelle und situationsbezogene Vorgehensweise zur nachhaltigen Beziehungsbildung mit dem Kunden vorsehen.

4.. Die professionelle interne Service-Firma mit Vertriebskompetenz

Auszug

Wie kann die aktuell notwendige Forderung nach einer engen Zusammenarbeit von Außendienst und Innendienst in die Praxis umgesetzt werden? Vor allem vor dem Hintergrund der dargestellten „Kluft“ zwischen den beiden Organisationseinheiten.

5.. In fünf Schritten: Der Weg zum Aufbau der internen Service-Firma (ISF) mit Vertriebskompetenz

Auszug

Obwohl alle Argumente für einen Change einleuchtend sind, stehen einer Umsetzung viele Dinge im Wege. Hat es doch bisher immer so geklappt, wenn es auch hohe Anstrengungen gekostet hat. „Es lief doch gut, was ging denn schief?“, ist hier die Frage. Die Grundsätzlichkeit der Veränderung sollte nicht unterschätzt werden. Geht es doch um einen tiefergehenden, organisatorischen und mentalen Wandel. Es wird Ihnen passieren, dass alle den überzeugenden Argumenten zustimmen, in der Praxis aber viele emotionale und politische Widerstände auftauchen. Wer gibt schon gerne eine „schwache“ Organisation her, der man vieles aufdrücken konnte und die einem ungeliebte Aufgaben abgenommen hat?

■

Identifizieren Sie deshalb vorab die kritischen Punkte, die einer erfolgreichen Umsetzung entgegenstehen (z. B. Betriebsrat, hohes Arbeitsvolumen).

■

Überlegen Sie, wem Sie eventuell durch die neue Positionierung auf die Füße treten, in welche Hoheitsgebiete Sie eindringen.

■

Klären Sie den Auftrag für Ihr Vorhaben mit der Geschäftsführung, denn ohne die Unterstützung von „ganz oben“ sind solche strategischen und organisatorischen Veränderungen nicht möglich.

6.. Exkurs: Aufbau Outbound-Telemarketing

Auszug

Da zu dem vertriebsorientierten Innendienst auch Outbound-Aktivitäten gehören, stellt sich die Frage, ob Sie ein eigenes Outbound-Team aufbauen. Um Ihnen bei dieser Entscheidung zu helfen und Ihnen auch Handwerkszeug an die Hand zu geben, beschreiben wir im Folgenden, wie Sie beim Aufbau eines Outbound-Teams vorgehen können und was Sie berücksichtigen müssen.

7.. Fallbeispiele für Neuausrichtungen des Innendiensts

Auszug

Davon träumen viele Unternehmen: Innendienst und Außendienst sind gleichgestellte, hoch produktive Bereiche mit festgelegten Aufträgen und Servicelevels. Die neue Vertriebsstruktur der ASL Auto Service-Leasing GmbH zeigt den Weg.

Eva von Luzzu, Volker Haßmann, Tim von Krömker, Klaus von Wolf, Andreas von Haupt, Christoph Birkner

Backmatter

Titel: Der neue Innendienst
verfasst von: Helga Schuler
Stephan Haller
Verlag: Gabler
Electronic ISBN: 978-3-8349-9616-9
Print ISBN: 978-3-8349-0579-6
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9616-9