Implikationen der Vertriebswegeentwicklung in der Versicherungswirtschaft

Vgl. hierzu: Reets (2009), Aigner und Rossbach (2010), Thieltges (2010), o. V. (2009).

Vgl. Farny (2006), S. 660 f.; Kurtenbach et al. (1990), S. 17, 165 ff.

Vgl. zu dem Einsatz der Instrumente des Marketing: Kotler und Bliemel (2001), S. 29 ff.

Siehe hierzu die Angaben in Fußnote 2 und die dort angegebene Literatur.

Zu behaupten, solche „Besonderheiten“ gäbe es nur beim Absatz von Versicherungen, hält der Verfasser für falsch. So gilt der Absatz von Plätzen in einem Seniorenstift ebenfalls als schwierig. Jüngere Menschen dazu zu bewegen, sich einen solchen Platz frühzeitig zu sichern, gelingt praktisch nicht. Der Platz wird dann gekauft, wenn der Pflegefall eingetreten ist. Vgl. hierzu Nickel-Waninger (1987), S. 173 ff.

Drommert (2008), Jeske (2008), S. 89 ff., Plapp (2004), Romeike (2006).

Vor diesem Hintergrund kann man auch erklären, weshalb viele Nachfrager ihr Bedürfnis nach Versicherung nicht kennen werden. Sie können es gar nicht analysieren. Auch das Verdrängen des Bedarfs lässt sich verhaltenswissenschaftlich erklären. Es gibt Situationen, an denen man nichts Grundlegendes ändern kann. In denen sich auch kein Dritter findet, der das Risiko zu tragbaren Kosten übernimmt. Dann muss man es eben selbst tragen. Dies fällt am leichtesten, wenn man es einfach verdrängt (siehe hierzu die Literaturangaben in Fußnote 5).

Vgl. hierzu ähnlich: Beenken und Schradin (2010), S. 361. Anzumerken ist, dass es streng genommen auch eine Phase nach dem Versicherungsverkauf gibt, welche normalerweise ebenfalls vom Versicherungsvermittler abgedeckt wird. Dabei geht es um die Betreuung während der Vertragslaufzeit. So ist ein Makler verpflichtet, die Risiken seiner Kunden auch nach dem Abschluss zu beobachten und ihnen auf mögliche Risikoveränderungen hinzuweisen bzw. solche bei den Kunden nachzufragen. Dies ist anders als beispielsweise beim Absatz von Automobilen. Hier endet die Tätigkeit für den Verkäufer tatsächlich mit der Übergabe des Fahrzeuges. Anschließend kümmert sich die Werkstatt um den Wagen.

Gegebenenfalls ist man bei der Wahl des Selbstbehaltes noch einmal gezwungen zu überprüfen, ob man einen Teil des Risikos nicht doch selbst trägt. Man würde dann quasi in die Phase der Versicherungsberatung zurückkehren.

§7 VVG, VVG-InfoV.

Vgl. Farny (2006), S. 712 ff.

Diese Vorgehensweise hat nach der Einführung der Vermittlerrichtlinie schon zu erheblichen Diskussionen geführt, weil dem Kunden oft gar nicht deutlich wurde, in welcher Rolle der Händler auftritt bzw. ob der Versicherungsantrag mit dem „Kauf“ im Geschäft bereits gestellt ist.

Vgl. Kotler und Bliemel (2001), S. 1073 ff.

Hieran ändert auch die Tatsache grundsätzlich nichts, dass in manchen Fällen dem Vermittler Zeichnungsvollmachten gegeben werden. In diesem Fall handelt der Vermittler ebenfalls im Auftrage des Versicherers. Die Vollmachten können jederzeit widerrufen werden.

Vgl. hierzu: GDV (2009a, 2010), fs (2009), Knospe (2009), S. 1179, VW (2010), Wyman (2009).

Vgl. Brandauer (2008) und zur Diskussion bei den Kreditinstituten zum „Beipackzettel“ vgl. Aigner und Rossbach (2010).

Man geht beispielsweise für eine Vollkosten-Krankenversicherung von ca. 50 Seiten aus. Deswegen haben einige Vermittler damit begonnen, CDs oder pdf-Dateien ihren Kunden zur Verfügung zu stellen. Vgl. Beenken und Schradin (2010), S. 361 ff., epo (2010), S. 239, Gedeke und Stempel (2009), S. 357, keinen spürbaren Mehraufwand sehen Schulenburg/Lohse in einer Untersuchung im Auftrag des BVK, vgl. o. V. (2010).

Vgl. hierzu die im Auftrag des Bundesministeriums Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz erstellte Studie: Habschick und Evers (2008).

Es ist darauf hinzuweisen, dass derzeit noch weitere Veränderungen der Rahmenbedingungen zur Diskussion stehen. Diese würden additiv wirken. Zu nennen wäre der Wegfall des Provisionsabgabeverbotes und die Erhebung von Umsatzsteuer auf Tätigkeiten der Vermittler, die nicht der unmittelbaren Vermittlung von Versicherungsprodukten zuzurechnen sind. Zu den vermittlungsfremden Tätigkeiten werden bzw. könnten das reine Führen von Vermittlern (dies würde insbesondere Vertriebsgesellschaften treffen), das zur Verfügung stellen von Dienstleistungen beim Einkauf oder bei der IT (hier wären insbesondere die Maklerpools betroffen), wie auch das Ausfertigen von Versicherungsgeschäft (wird traditionell insbesondere von Maklern durchgeführt) oder auch die Schadenregulierung gerechnet werden. Da, wie die Beispiele zeigen, die einzelnen Vertriebswege nicht gleichmäßig betroffen wären, ist zu erwarten, dass auch dieser Eingriff Einfluss auf die Entwicklung der Anteile der Vertriebswege bei der Vermittlung von Versicherungen haben würde. Vgl. Evers (2008, 2009).

Vgl. zu diesem Abschnitt: Baier und Hillenbrand (2009), Eickenberg (2009), Jenssen (2009), M.S. (2009), Pohl (2009). Hierbei soll es schon Versuche gegeben haben, eine Vergütung sowohl vom Kunden als auch vom Versicherer zu erhalten. Kommt Letzteres vor, so wird zumindest erwartet, dass der Vermittler die vom Versicherer erhaltene Vergütung dem Kunden gegenüber offen legt.

Vgl. z. B. die Position des VDVM in Görsdorf-Kegel (2009).

Vgl. Görsdorf-Kegel (2009), S. 622, die Beratungspflicht während der Vertragslaufzeit ergibt sich aus § 6 Abs. 4 VVG. Zur Haftung vgl. Michaelis (2010).

Vgl. M.S. (2009).

Bezahlt wird der Vermittler im Übrigen – auch darüber sollte man sich keinen Illusionen hingeben – in erster Linie für den Verkauf; vgl. Beck (2010).

Diese Lebensplanung wäre dann im Beratungsprotokoll festzuhalten. Für den dann haftenden Vermittler bleibt zu wünschen, dass sein Kunde überhaupt eine solche besitzt. Vgl. als Beispiel hierzu: Weinmann (2009), der aufzeigt, welche Faktoren bei einer Bedarfsermittlung zu beachten sind. Vgl. hierzu auch Habschick und Evers (2008), S. 114.

Der Bundesverband der Versicherungsberater (gemäß § 34 e GewO) zählt heute circa 150 Mitglieder. Sie beraten ihre Kunden gegen Honorar neutral. Sie dürfen keine Versicherungen gegen Provisionen vermitteln. Dass es in Deutschland nicht mehr Versicherungsberater gibt, kann als Indiz dafür gesehen werden, dass es nicht so einfach ist, die Vorstellung einer neutralen Honorarberatung gegen Entgelt am Markt umzusetzen.

vgl. lie (2010).

Vgl. ht (2009) und hierzu ausführlich Nickel-Waninger (1987), S. 85 ff.

Zu einem gegenteiligen Ergebnis kommt eine Studie der Honorar-Konzept GmbH, gemeinsam mit der Universität Mainz. Vgl. Mebesius (2010), S. 84; hiernach können sich 70 % der Privatkunden eine Beratung gegen Honorar vorstellen. Unsere gegenteilige Auffassung wird vielleicht auch dadurch bestätigt, dass viele beratende Berufe (Rechtsanwälte, Notare, Steuerberater, Architekten usw.) offenbar auf stattliche Gebührenordnungen angewiesen sind. Vgl. zu Architekten, sfu (2009).

Dies umso mehr als viele Verbraucher den Unterschied zwischen der Leistung eines Maklers und der eines Ausschließlichkeitsagenten gar nicht kennen.

Vgl. Pohl (2009).

Dies wird teilweise auch heute schon so gehandhabt. Vgl. Baier und Hillenbrand (2009), S. 34 f.

Vgl. Habschick und Evers (2008), S. 90 ff.

Zum Beispiel könnte der Versicherer dem von ihm beauftragten Vermittler keine Anreize für die Zeichnung ertragreichen Geschäfts mehr gewähren. Vgl. Eickenberg (2009), S. 1004.

Vgl. Comes und Sandler (1996), S. 415 ff.

Vgl. Habschick und Evers (2008), S. 131–132, 153.

Vgl. Habschick und Evers (2008), S. 71–73.

Vgl. Erdmann (2009), S. 76 ff., M.S. (2010), S. 132 und Thieltges (2010). Neben den Missständen sei aber auch erwähnt, dass die Kundenzufriedenheit in Deutschland mit den Versicherern am höchsten in Europa ist. Vgl. GDV (2009b), 14.