Abstract
Zusammenfassung. In einer prädiktiven Studie wurden Mitarbeiter mit Führungsfunktionen gebeten, mit Hilfe eines Selbstbeschreibungsinventars anzugeben, wie sie vorgehen, wenn sie bei ihrem unmittelbaren Vorgesetzten etwas erreichen wollen. Es wurden folgende vier Einflusstaktiken erfasst: Einschmeicheln, Druck-Machen, übergeordnete Instanzen einschalten und rationale Einflussnahme. Nach drei Monaten sollten die direkten Vorgesetzten diese Mitarbeiter in Bezug auf deren Effektivität, Durchsetzungskraft, Motivierungsfähigkeit, Vertrauenswürdigkeit, Sympathie und die von ihnen hervorgerufene Reaktanz beurteilen. Die Daten von 175 Paaren konnten ausgewertet werden. Auch nach Kontrolle zahlreicher Drittvariablen erwies sich, wie theoretisch postuliert, Einschmeicheln als signifikanter Prädiktor von Sympathie, Druck-Machen als signifikanter Prädiktor von Reaktanz und das Einschalten übergeordneter Instanzen als signifikanter Prädiktor von Misstrauen. Die Effektstärken waren jedoch klein. Abschließend werden praktische Konsequenzen der Ergebnisse diskutiert.
Abstract. In a predictive study managers were asked to rate their attempts to influence their supervisor on the following scales: ingratiation, pressure, upward appeals, and rational persuasion. After three months the supervisors were asked to assess the managers on the following dimensions: effectiveness, persuasive success, skills to motivate others, trust, sympathy, and reactance. The data of 175 subordinate-supervisor dyads were analyzed. After controlling for context variables, as theoretically expected, the use of ingratiation proved to be a predictor of sympathy, pressure was a predictor of reactance, and upward appeals predicted low trust. However, effect sizes were small. Finally, practical consequences of the results are discussed.
Literatur
(1995). Wie beeinflussen Personen erfolgreich Vorgesetzte, KollegInnen und Untergebene? - Skalenentwicklung und -validierung. Diagnostica , 41 , 245– 260
(2000). Influence tactics used by subordinates: An empirical analysis of the Kipnis and Schmidt subscales. Psychological Reports , 86 , 143– 154
(2001). Mikropolitik in Organisationen: Eine psychologische Perspektive. In G. F. Müller (Hrsg.), Lebenslanges Lernen 277– 291 Landau: Knecht
(in press) Some outcomes of pressure, ingratiation, and rational persuasion used with peers in the workplace. Journal of Applied Social Psychology ,
(1999). Studien zur Validierung eines Inventars zur Erfassung intraorganisationaler Einflußstrategien. Diagnostica , 45 , 35– 46
(1981). Psychological reactance . New York, NY: Academic Press
(1971). The attraction paradigm . New York, NY: Academic Press
(1997). Die Psychologie des Überzeugens . Bern: Huber
(1991). The relationship of subordinate upward-influencing behavior, health care manager interpersonal stress, and performance. Journal of Applied Psychology , 21 , 78– 88
(1993). Die Theorie der psychologischen Reaktanz. In D. Frey & M. Irle (Hrsg.), Theorien der Sozialpsychologie, Bd 1: Kognitive Theorien 243– 273 Bern: Huber
(1996). Impact of ingratiation on judgments and evaluations: A meta-analytic investigation. Journal of Personality and Social Psychology , 71 , 54– 70
(1979). Superior-subordinate communication: The state of the art. Psychological Bulletin , 86 , 1201– 1222
(1999). Max Webers Analyse der Bürokratie. In A. Kieser (Hrsg.), Organisationstheorien 39– 64 Stuttgart: Kohlhammer
(1985). The language of persuasion. Psychology Today , 4 , 40– 46
(1988). Upward-influence styles: Relationships with performance, evaluations, salary, and stress. Administrative Science Quarterly , 33 , 528– 542
(1988). Ingratiatory behaviors in organizational settings. Academy of Management Review , 13 , 572– 587
(1984). Managers’ pursuit of individual and organizational goals. Human Relations , 37 , 781– 794
(1995). An examination of the relationship between upward influence tactics and assessments of promotability. Journal of Management , 21 , 739– 756
(1995). Effects of impression management on performance ratings: A longitudinal study. Academy of Management Journal , 38 , 232– 260
(1997). The role of upward influence tactics in human resource decisions. Personnel Psychology , 50 , 979– 1006
(1999). Task importance, feasibility, and agent influence behavior as determinants of target commitment. Journal of Applied Psychology , 84 , 137– 143
(1996). Antecedents of influence outcomes. Journal of Applied Psychology , 81 , 309– 317
