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Marketing Review St. Gallen
Erschienen in: Marketing Review St. Gallen 3/2008

01.06.2008 | Wettbewerb

Verkaufsführung

– die unterschätzte Managementaufgabe

verfasst von: Christian Belz

Erschienen in: Marketing Review St. Gallen | Ausgabe 3/2008

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Auszug

In der Industrie sind allein 30 bis 40 % der Mitarbeiter im Außendienst engagiert (Fischer 2000). Der Verkauf ist das teuerste Instrument des Marketing, doch nicht selten führt er ein Eigenleben. Erklärtes Unternehmensziel muss es deshalb sein, die Verkaufsaufgaben mit den aktuellen Erkenntnissen des Management zu verknüpfen. …
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Literatur
Belz, Ch. (2007): Ubersicht: Akzente im innovativen Marketing, in: Belz, Ch./Schogel, M./ Tomczak, T. (Hrsg.): Innovation driven Marketing, Wiesbaden, S. 109-158.
Belz, Ch. (2006): Spannung Marke – Markenfuhrung fur komplexe Unternehmen, Wiesbaden.
Belz, Ch. (1999a): Verkaufskompetenz, 2. Aufl., St. Gallen/Wien.
Belz, Ch. u. a. (1999b): Management von Geschaftsbeziehungen, 2. Aufl., St. Gallen/Wien.
Belz, Ch./Bussmann, W. (2002): Performance Selling, St. Gallen/Wien.
Belz, Ch./Schmitz, Ch. (2008): Smart Account Management – Erfolg mit kleinen Geschaften im B2B-Marketing, St. Gallen.
Bleicher, K. (1994): Normatives Management, Frankfurt/New York.
Diller, H./Haas, A./Ivens, B. (2005): Verkauf und Kundenmanagement – Eine prozessorientierte Konzeption, Stuttgart.
Fischer, T. M. (2000): Kosten-Controlling, Stuttgart.
Jobber, D./Lancaster, G. (2006): Selling and Sales Management, 7. Aufl., Harlow-Essex.
Klumpp, T. (2000): Zusammenarbeit von Marketing und Verkauf, Dissertation, St. Gallen.
Loss, Ch. (1996): Systemverkauf, Dissertation, St. Gallen.
Pinczolits, K. (1998): Der Schlagzahlmanager – Arbeitsleistungen im Vertrieb messen und steigern, Frankfurt.
Rackham, N. l./De Vincentis, J. (1999): Rethinking the Sales Force, New York.
Reineke, B. (2001): Vertriebsintegration im Rahmen von Unternehmenszusammenschlussen, Dissertation, St. Gallen.
Weinhold, H. (1988): Marketing in 20 Lektionen, 21. Aufl., Heerbrugg.
Zoltners, A. A./Prabhakant, S./Zoltners, G. A. (2001): The complete guide to accelerating sales performance, New York.
Metadaten
Titel
Verkaufsführung
– die unterschätzte Managementaufgabe
verfasst von
Christian Belz
Publikationsdatum
01.06.2008
Verlag
Gabler Verlag
Erschienen in
Marketing Review St. Gallen / Ausgabe 3/2008
Print ISSN: 1865-6544
Elektronische ISSN: 1865-7516
DOI
https://doi.org/10.1365/s11621-008-0159-y

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Literaturhinweise

„Wettbewerbsvorteil Vertrieb“

Wettbewerb

The Strategic Sales Organization –

Marketingquellen

Marketingquellen / Buchservice

Marketingmanagement

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